银行渠道专业化营销技巧课件.pptxVIP

Ø了解专业化销售的概念 Ø掌握银行专业化销售流程各步骤要领 Ø掌握银行渠道专业化销售基本话术 课程目标 1 Ø 什么是专业化销售 Ø 银行渠道销售的特点 Ø 银行渠道专业化销售步骤 Ø 小结 课程大纲 2 什么是专业化销售？ 专业化销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的 方法将销售过程分解，进而达到一定目的的销售过程。 3 银行渠道专业化销售流程的几个步骤 销售人员 选择目标客户 接触、说明 理解 购买 需求 销售前准备 认知 客户 4 Ø专业化销售理念的建立有利于销售人员养成良好的销售 习惯，从而提高销售技能 Ø银行渠道产品是一种非渴求性的商品. ØTD产品的抽象化问题很难避免，故对销售人员的销售技 能有很高的要求 Ø银行渠道产品是一种无形产品，因此产品的提供和服务 不可分割，需要与客户建立长期的关系 为什么要做专业化销售？ 5 银行渠道专业化销售步骤 6 销售前准备 ØT+D产品及相关知识准备 Ø网点宣传布置和单证准备 Ø心理准备和仪表 7 网点宣传布置的目的 Ø短时间内使客户知道提供TD服务 Ø给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣 Ø有利于选择目标客户，减少柜员的工作量 8 Ø宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另一部 分放在外面随手可取的地方 Ø如条件允许，可设咨询台 u单证准备要点 u办理业务时必须的单证齐备 u网点宣传布置要点 Ø宣传画、海报必须醒目张贴 9 Ø保持良好心态，阳光般的笑容，坚定的目光 Ø正确地对待客户的拒绝，敢于开口讲出第一句 话就是销售成功的开始 Ø干净整洁的仪表，自信大方；名片随时携带， 但不必经常使用 心理准备和仪态仪表 10 银行渠道专业化销售步骤 11 客户群分类的原因：不同类型客户有不同的消费行为和 消费需求 客户群分类的目的：更好地把握客户的需求，把握客户 可能的购买点 举例： Ø按收入分类 Ø按年龄分类 客户群分类 12 目标客户的主要特征 Ø一般为30岁以上的中年人 Ø女性的比例较高 Ø对银行有习惯性的信任 Ø有一定的财富积累，有储蓄习惯，喜欢购买基金或 账户贵金属 Ø有相对稳定的事业和家庭，偏好投资风险 Ø有投资意识但缺乏良好的投资渠道 13 搜索目标客户 l 从外表观察： 35-55岁的中年女性客户最容易接受银行 渠道产品 l 从办理业务种类判断：询问国债、账户贵金属、到期转 存、办理一年以上定期储蓄业务的顾客，询问理财服务 的银行VIP客户 l 其他：正在排队等候的顾客，任何拿起产品折页的顾客 l 当网点内顾客寥寥无几时，对所有的客户进行宣传 14 银行渠道专业化销售步骤 15 所谓接触，就是与目标客户进行适当沟通以激发其对 产品产生兴趣，并对目标客户进行初步了解以寻找出 购买点。 由于银行柜员需要在短时间内完成销售动作，所以接 触话术应力求简单明了。 16 二、 接触的三大目标 三、 接触重在沟通 四、 小结 一、 序言 17 找准准主顾 了解准主顾 激发准主顾 一、序 言 18 二、接触过程中的三大目标 1.建立客户信任 寒暄----热身----放松 2.收集资料，发现需求 医师式提问：了解 3.激发兴趣与购买欲望 律师式提问：引导 19 · 不是每个人都欢迎别人随时去见他 · 他们希望被礼貌对待 · 被安排的见面会引起准客户的重视 · 事先约访可以减少见面时的戒备 · 更可以提高拜访效率 1.建立信任——如何约见？ 重点： l电话约访话术 所以我要学会约访！ 20 1)如何收集资料？ 收集哪些资料？ ● 姓名 ● 年龄 ● 职业、职务 ● 教育背景 ● 家庭构成及成员状况(婚姻) ● 个人收入 ● 投资项目及经历 21 1. 通过提问控制面谈 ——收集资料 ● 工作收入状况 ● 家庭状况 ● 是否已经做类似投资 ● 风险承受能力 ● 理财习惯 22 ● 风险承受能力 ——刘阿姨，您看现在虽然银行利息 在不断上调，虽然20%的利息税免了， 不知您在投资上有什么打算？准不准 备把钱取出来炒黄金和白银呢？ 23 理财习惯 ——李小姐，最近股市变动挺大的，不知你们同事 的股票做的如何？你有没有炒股呀！ 炒股票： 你的那些股票行情好吗？ ……行情不好， 怎么也被套住了？其实也没有什么，最近我在报上 看到，中国股市上赚少赔多因此说股市只能作为一 个投资渠道，有钱还是多选几个渠道投资，你说是 吗？ ……行情不错？恭喜你，李小姐看来是高手了，不 知你除了投资股票以外，还做哪些投资呢？ 不炒股票： 您每月的钱都是怎么安排的