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【导购员的岗位职责是什么】导购员岗位职 责 导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销，是决定 单店零售量的最直接因素，但许多厂家都做不好。现在，销售 渠道的二次重组和高度集约化，更使我们不得不去关注终端卖 场的单店零售效果。所以，谁在销售渠道市场份额突出，谁就 能在一定程度上决胜终端。 那么决定单店零售量的主要因素是什么呢？显而易见应该 是“品牌的拉力”和“渠道与终端的推力”。但对于品牌的拉 力是我们往往没有办法改变的，起码说是不可能在短期内看到 效果的。所以渠道与终端的推力才对单店零售量的提升显得弥 足珍贵。而要想增强终端市场的推力，就必然从导购队伍的素 质提升、卖场的管理、终端的促销（包括在客情关系深化的促 销卖场活动化）这三方面入手，因为这三者才是决定单店零售 量的最直接因素。而销售经理等人则不可能跟踪完所有提升业 绩的卖场活动——如果销售经理代表对企业营销策略的一线执 行力量，那导购员在卖场的活动就代表销售经理的一线执行力 量。事实往往是：不是销售经理们不懂卖场运作，而是他们的 运作计划很少被有效执行过。 第 1 页 共 5 页 当前，卖场中的促销此起彼伏，甚至有时都让人麻木于 “促销”这两个字。更糟糕的是，销售人员完全把“促销”当 成了“推销”，反而容易引起顾客反感。不如从顾客角度出 发，将促销员改为“导购员”——这是一种理念的转变。要知 道，大卖场一开始给自己的定位就是“顾客的代言人”，如果 你不从顾客角度出发，怎么能理顺应对大卖场时的态度？ 那么，什么是导购员？导购员和营业员、促销员等有什么 区别？ （一）导购员的岗位职责 一般来说，导购员的职责分为“相对于顾客的职责”和 “相对于企业的职责”两部分： A．相对于顾客的职责。主要是为顾客提供服务和帮助顾客 作出最佳的选择。作为一名导购员，重要的是：如何帮助顾 客，询问顾客对商品的兴趣爱好，果断促成并进而达到成交的 目的。 我们通常可以从如下几个方面来帮助顾客： 1．帮助顾客选择最能满足他们需要的商品； 2．积极向顾客介绍产品特点； 3．向顾客说明买到此商品后将会给他带来的利益； 4．回答顾客对商品提出的疑问； 5．说服顾客下决心购买此商品； 第 2 页 共 5 页 6．向顾客推荐别的商品和服务项目； 7．让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择； 8．当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成。 一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好 的主意，提许多好的建议，并能够帮助顾客选择中意的产品。 B．相对于企业的职责 1．宣传品牌 品牌的建立就是为了给顾客省时间——他可以借品牌来迅 速判定品质和档次的保证。但品牌的建立是要一线导购来促成 的。所以，导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后 的品牌，要在流利介绍产品的品牌价值时，表现一种品牌承 诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。 为此，导购员要做好以下工作： ①通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品 和企业形象，提高品牌知名度； ②在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。 2．产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现 更多的销售。 3．产品陈列 做好卖场生动化，产品陈列和 POP 维护工作，保持产品与 第 3 页 共 5 页 促销品的整洁和标准化陈列。 4．收集信息 导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条 件，多方面收集并向公司反馈信息。该工作具体分： ①收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异 议，并及时向主管汇报； ②收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向 主管汇报； ③收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报， 建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支 持； ④了解卖场的销售，库存情况和补货要求，及时向主管