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ABC法则是成功的关键 黄文瑞老师 1 成功的关键在于借力。 直销的生意更是如此 2 ABC法则，也叫借力使力法则。 n A是Adviser 【艾的歪着】 顾问：你可 以借力的力量 n B是Bridge 【不锐居】 桥梁：你 自己 n C是Customer 【咖思特么】 顾客：你希望 接纳你的产品并愿意和你一起创业的人 3 做ABC沟通前： n B要与A提前沟通，B要提供A有关C的个 人资料，并选定见面的时间、地点，B要在C 和A没有见面之前，B要先向C推崇A。记住： 推崇产生你需要的力量。要让你的新朋友C 有种迫切想见A的感觉，推崇要适当，不要 夸大。 4 ABC沟通过程中： n B要介绍C给A认识，这个时候可以简单 介绍一下C，比如：这个是我的朋友C先生， 现在在深圳从事xxx工作，对我们这个生意 非常有兴趣，想过来了解一下。 5 n 介绍A的时候，因为在A和C见面之前， 你已经想C推崇A了，就不要再当面再推崇A 了，当面推崇效果不如背后推崇，你可以 这样说。比如：这就是我上次向你提起的A 老师，他做这个行业非常有经验，现在有 非常大的市场。我都一直在跟随这个老师 学习，从他身上学了很多东西。 6 n 在A和C沟通的过程中，B要在C的旁边安 静专心听A说明并不断点头认同，也要做笔 记和录音，以维持良好的气氛，这是非重 重要的一环。 切记沟通过程中B一定不能东张西望，接听 电话，甚至抢A的话。沟通过程中B最好闭嘴。 7 沟通结束后： n B要和C确定下次跟进的时间和地点，B 要留下来与A研讨这次ABC沟通的成果和缺失。 8 n 听成功者的话，按照系统的要求做规范 的事，推崇系统，推崇公司，推崇你的上 级指导老师，推崇任何你可以借力的人、 事、物，借力使力不费力，成功就可以来 到。何乐而不为！ 9 n ABC法则被直销界称为黄金法则， 具有极高的成功率。 如何运用ABC法则 10 一、ABC法则的代表意义 n A：上级业务指导、公司、资料 B：业务员自己 C：新朋友、顾客 n ABC法则的定义：上级业务指导、业务 员自己和新朋友之间业务运作的方法和规 则。 11 二、会前准备 n 1、进行邀约并确定对象、时间、地点。 2、收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环 境、经济、健康状况、个人抱负与理想 3、把新朋友的个人资料告诉A 4、推崇A 12 三、会中 n 1、介绍A 2、介绍C 3、座位安排：B与C坐同侧，A与C坐斜对面， 并且C的位置尽可能面对墙壁。 4、B要在C的旁边安静专心听A说明，并不 断地点头认同、录音、做笔记、微笑。 5、中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走 动 13 四、会后 n 1、A与B要研究探讨当天的成果与缺失 2、如果C决定买，B必须做好产品售后服务 3、如果C决定参加，B必须鼓励C参加公司 参加会议 4、借出资料 5、约下次见面时间 6、泼冷水 14 五、为什么要运用ABC法则 n 1、B对公司背景制度产品理念尚不熟悉， 透过有经验的上级解说可达到事半功倍之 效 2、B透过A以第三者的角度来说明较为客观 3、B可在一旁学习，以便日后成为A的角色 4、A要与B沟通心态，并非每次都能推荐成 功，重点是给B学习模式。 15 六、A的切入方式 n 1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导 入话题 2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越 远 3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关 心角度，渐渐引入主题 4、可以从故事切入，较容易接受 5、可以从说自己的见证，心路历程引起C 之共鸣 16 七、B的做法决定成效 n 1、B注意倾听，对C谈的内容给予肯定直到 说完，然后再谈自己的理念 2、ABC法则的成功率：你自己占50%，座位 占30%，业务指导占20% 3、恭维不夸大 4、不插嘴 5、不当场纠正A的错误 6、陪在C旁边 7、A偏离主题，可适当提醒 17