旅行社产品销售渠道选择.pptVIP

教学目标;5.3 旅行社产品销售渠道的选择;5.3.1旅行社产品的销售渠道;;启示：;（3）在实现销售及被最终消费的过程中，旅游产品的实体部分如旅游景点的景物、饭店等并没有发生移动，其所有权亦没有转移到消费者手中，而是消费者由其居住地前往旅游目的地消费旅游产品，尔后再返回居住地的闭和回路转移过程。在大多数情况下，这些异国他乡的旅游者对旅游目的地的实际情况往往是知之甚少。其结果是众多潜在消费者对旅游目的地的选择，特别是远程旅游时对具体旅游目的地以及以具体旅游路线（即整体旅游产品）的选择，在很大程度上实际是听命于当地旅游中间商的建议和安排。 ;二、销售渠道的类型1、直接销售渠道;直接销售渠道的利弊;直接分销渠道的三种形式：;(2)旅游者通过各种预订方式购买。 这种旅游产品分销渠道模式为：旅游产品生产者——旅游者(在客源地或其它非生产现场和销售现场的地方)，即通过电话、电传、计算机预订系统直接向旅游产品生产企业预订产品。 随着现代信息技术的发展和推广应用，尤其是网络技术的运用这种模式的应用也在不断扩大。集团化经营的酒店一般多采用这种旅游产品分销渠道形式。;;2、间接销售渠道;2．间接分销渠道利弊;间接分销渠道按中间环节的多少，可以划分为以下几种形式：;(2)多级分销渠道。 这种旅游产品分销渠道有两种模式： ①旅游产品生产者一旅游批发商——旅游零售商——旅游者(旅游者在旅游零售商经营现场)。 这种旅游分销渠道中，大型的旅游批发商的规模强大、技术力量雄厚、分销机构网点分布广泛，比旅游零售商具有明显优势； ②旅游产品生产者——旅游代理商——旅游批发商——旅游零售商——旅游者(旅游者在旅游零售商经营现场)。 这种旅游产品分销渠道增加了代理商，代理商的分销能力强、控制地域广及其忠诚程度高。在国际旅游产品营销中，这两种旅游产品分销渠道模式都运用的较为广泛。;两种模式的优缺点对比;考考你的眼力，你可以数出多少个人头;影响旅游产品分销渠道的因素;三、怎样选择销售渠道影响旅游产品分销渠道的因素;二、市场因素 1·目标市场范围的??小 市场范围大，潜在购买者多，可采用长而宽的渠道;相反，则可采用直接分销渠道。 2·消费者的集中程度 如果市场上消费者和用户相对比较集中，可采用直接分销渠道或较短的分销渠道;相反应采用长而宽的渠道。;;三、旅游企业本身的因素 1·旅游企业产品组合状况 旅游企业产品组合较深、较宽，能很好地适应旅游零售商和消费者的需求，即可采用较短些的渠道;反之，则应采用较长的分销渠道。 2·旅游企业的规模、声誉、资金实力 旅游企业的规模大、资金实力雄厚、市场声誉良好，中间商则愿意与之合作，企业控制渠道的能力更强，渠道选择的自由度更大;相反，企业规模小、资金有限、缺乏实力的企业，只能依赖中间商来扩大销售。 ;;;;影响销售渠道因素对比;最佳营销渠道的特点;旅行社间接销售渠道的选择策略;2·专管性销渠道策略 一些旅游产品生产企业有目的地限制经销其产品的中间商数量，其极端形式即独家经销渠道策略。它是指旅游产品生产者在一定时期内，在一个地区只选择一家旅游中间商来销售本企业产品。 这种策略的优点是:生产企业和中间商关系密切，产品的销售情况直接关系中间商的生死存亡，因此，对旅游产品的销售尽心尽力;有利于新产品进入市场和开展市场竞争。不足之处是:生产企业对中间商依赖较大，若中间商经营出现问题，会影响其所在的整个地区的市场;在一个地区仅设一家中间商，可能会失去很多潜在顾客。 ;;绕口令;四、旅游中间商的选择;1、旅游中间商的类型;1. 按旅游中间商的业务性质划分，可分为旅游批发商和旅游零售商两类，如表所示。;2. 按旅游中间商是否购买旅游产品的所有权划分，可分为旅游经销商和旅游代理商两类，如表所示。;选择旅游中间商的原则;;;案例：苹果公司营销渠道分析;;;;iphone6 要来了，大伙准备好卖肾了吗？教学目标;5.3 旅行社产品销售渠道的选择;5.3.1旅行社产品的销售渠道;;启示：;（3）在实现销售及被最终消费的过程中，旅游产品的实体部分如旅游景点的景物、饭店等并没有发生移动，其所有权亦没有转移到消费者手中，而是消费者由其居住地前往旅游目的地消费旅游产品，尔后再返回居住地的闭和回路转移过程。在大多数情况下，这些异国他乡的旅游者对旅游目的地的实际情况往往是知之甚少。其结果是众多潜在消费者对旅游目的地的选择，特别是远程旅游时对具体旅游目的地以及以具体旅游路线（即整体旅游产品）的选择，在很大程度上实际是听命于当地旅游中间商的建议和安排。 ;二、销售渠道的类型1、直接销售渠道;直接销售渠道的利弊;直接分销渠道的三种形式：;(2)旅游者通过各种预订方式购买。 这种旅游产品分销渠道模式为：旅游产品生产者——旅游者(在客源地或其它非生产现场和销售现场的地方