【必背秘籍】人情做透四招(1).docxVIP

PAGE 4 销售各类难题 做销售会遇见很多销售难题，利用目标细分法，将销售“总困难”分解到每个客户身上，再以某个客户为主要目标，用目标细分法肢解成各个小目标，最后单点爆破，集中力量攻克每个卡脖子的小目标。 开发一个客户，可能会遇见很多组合式问题，大体可以归为几大类： 1、找不到客户群？ 2、见不到客户的面？ 3、见面不知道说什么？ 4、搞不定“客情关系”？ 5、客户已有固定供应商？ 6、产品价格高无竞争力？ 7、客户无需求？ 8、客户玩命杀价公司又不同意降价？ 问题4很重要，《搞不定客情关系怎么办？》，搞不定“客情关系”，就不能取得客户信任！所以我们先不要顾及什么客户已有固定供应商、产品价格高无竞争力、客户无需求等问题。因为我们“搞定”客户后，后面三个问题才有机会搞定。 客户没有需求？我们可以创造需求！ 产品价格高无竞争力？那过去咱们的产品是否动销过？其他客户怎么不说咱们产品价格高无竞争力？ 客户已有固定供应商？ 为客户提供多一个选择，玩鹊巢鸠占的游戏。还是目标细分法，第一阶段，先挤进客户采购序列中去，说法是多一个选择，并充当甲方的价格磨刀石；第二阶段，跟“竞品”平起平坐；第三阶段，彻底搞死竞品！这个也算是登门槛战术。 这就是话术中的“备胎”理论。 如果客户砍价、刁难、没有需求，反正是各种拒绝，其本质都是因为人情没有做透，咱们只需要把客户的拒绝当成邀请，从头开始慢慢做人情就是，一旦大家成为好朋友，什么生意都好谈了，这点请切记。 人情做透四招（含麦凯66） 第一招、麦凯66 + 写写画画 美国的麦凯先生开了一家信封公司，服务于美国各大集团。 每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做到。他的每个顾客都有一份档案，记录着顾客66件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好，从他太太、小孩的名字到他的成就。麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的要比竞争者多很多。 麦凯说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的后果！你可能认为掌握与控制客户信息的做法有点独裁，但别忘了，客户在审查你的产品时，总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。 业务员的工作就是化解客户的不友善，让客户不带偏见考虑你的产品。如果推销只是让出最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。 麦凯66是教咱们怎样跟客户化敌为友，反过来帮咱们达成协议的实战招数。  1A部分 【背诵考核部分】 备注：案例中的小明故事是帮助理解的，不要求背诵 1．麦凯66表格 一、客户 1 姓名_______昵称(小名) _______： 2 职称______ 3 公司名称地址_____ 住址_____ 4 电话(公) ____ (宅) ____ 5 出生年月日(公）___（阴）____ 出生地_____籍贯____ 6 身高_____体重____ 身体五官特征_ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) 小明年纪不大，但看上去很老相，个子不高，矮矮胖胖的，还有些秃顶。至今职称还是不高。他的家离公司很近，每天工作就是用公司电话打打客户家里的电话。小明每年生日都会到自己老家去看看原籍。 （大家看到了吗，这句话里的几个词语分别代表了：小名（姓名）、身高，体重，五官，职称，家庭地址，公司地址，公司电话，家里电话，生日，老家（出生地），籍贯） 二、教育背景 7 高中名称与就读期间__________大专名称____________毕业日期__________学位__________ 8 大学时代得奖纪录________________研究所________________ 9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________ 10 课外活动、社团________________ 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________ 12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________ 小明学习很好，高中读的刻苦考上了大学，毕业时顺利获得了学位并得了很多奖，结果去了研究所。他擅长篮球，加入了校队，还参加了艺术团演小丑。小明经常感慨，如果没上大学，那就只能去当兵了，干得好的话当个连长，可是他不喜欢当兵。 （同样的这段话的黑色字体分别代表了：教育，高中，大学，毕业时间，得奖记录，研究所，擅长运动，兄弟会，课外活动社团，是否在意学位，兵役，军衔，对兵役的态度） 三、家庭 13 婚姻状况________偶姓名___________ 14 配偶教育程度________________ 15 配偶兴趣/活动/社团______________