第9章 促成业务交易（课件）- 《现代推销学》同步教学（大连理工版·2021）.pptVIP

第1节 捕捉成交的信号 二、成交的有利信号 1.提出问题 准顾客的提问 推销人员的回答 价格是多少？ 你提供哪些交易条件？ 你什么时候能交货？ 我应该买多大型号呢？ 我现在和下月分两次订购能否得到这个特殊价格？ 你们有8、12、36及54英寸的管子吗？ 我要订购多少才能获得优惠呢？ 有6400型号的现货吗？ 您要买多少？ 您想要哪种交易条件？ 您想要什么时候交货？ 您需要什么型号？ 您愿意分两次装运吗？ 你们常用这么大小的管子吗？ 您有意买多少？ 那是你们最喜欢的一种型号吗？ 表9-1 以反问方式回答准顾客提出的购买信号方面的问题 第1节 捕捉成交的信号 二、成交的有利信号 2.征求别人的意见 3.神态轻松，态度友好 4.拿起订货单 5.仔细检查商品 第1节 捕捉成交的信号 三、学会正确对待成交 第二节 促成交易的方法 第二节 促成交易的方法 一、假设成交法 假设成交法是指推销员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销品的成交办法。 假设成交法，特别适用于对老顾客的推销。 二、试成交法 试成交是指为了鼓励客户说出准备购买或者是没有购买意愿而在某一时机做出的一种成交的尝试。 比如：“我们安排10月份进行配送，您觉得合适吗？”；“您是准备在5月份开始还是在6月份开始这一计划？”。 第二节 促成交易的方法 三、请求式成交法 请求式成交法是指推销员在推销活动中直接劝