项目三　推销接近（课件）- 《推销实务（第四版）》同步教学（大连理工版·2021）.pptxVIP

项目三　推销接近 1．寻找与识别顾客。2．约见顾客。3．接近顾客。 目录CONTENTS任务一　寻找与识别顾客任务二　约见顾客任务三　接近顾客 任务一　寻找与识别顾客 第一步　筛选确认目标顾客一、顾客及目标顾客的含义(一)顾客　　顾客是一个广义的概念，它是指购买产品以及可能购买产品的组织和个人。(二)目标顾客　　目标顾客是指真正有可能购买产品的顾客。目标顾客是潜在顾客的组成部分，但二者有所区别。潜在顾客的范围比较广，是指有可能购买推销员提供的产品或服务的任何人;而目标顾客是在潜在顾客之中，有足够的权力或者财力来做出购买决策的个人和组织。 第一步　筛选确认目标顾客二、寻找目标顾客目标顾客群分析对目标顾客群进行筛选 第二步　熟练运用寻找顾客的方法一、传统寻找法(三)委托助手寻找法(一)普访寻找法(四)广告扒引法(五)资料查阅寻找法(二)介绍寻找法 第二步　熟练运用寻找顾客的方法二、网络寻找法互联网寻找法微信寻找法 第三步　鉴定顾客资格一、顾客资格鉴定的含义　　所谓顾客资格鉴定，是指推销员对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定对象成为准顾客的可能性。顾客资格鉴定的实质是顾客的购买资格审查。 二、顾客资格鉴定的内容第三步　鉴定顾客资格　　推销员只有去拜访那些有较大可能性成为产品买主的准顾客，才能提高准顾客的订货概率，并增加订货量，从而提高整个推销工作的效率。因此，在开始实际的推销约见