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工业品销售的七大模块 销售流程设计 1 销售行为的七大模块 •  成交 •    建议    •      演示   •        说明  •            调查  •                接近 •                    准备 2 为何要模块化营销  • 在销售行为没有被科学规范化以前，它好像是一 个既神秘又混沌的过程。多数销售代表利用自己 的本能或是一些道听途说的技术在做销售。因为， 在他们眼里，客户都是相同的，但又在某些地方 绝然不同。整个销售过程也很难具体化。 3 销售流程 • 销售流程起源于运用质量控制的原理。也就是说， 通过对销售过程的整体分析，找到了在此过程中 许多共性的东西，然后，在进行归纳，使销售过 程变得可以量化、程序化和可监测化。我们工业 品销售流程，可总结为七个顺序性的模块——准 备阶段模块、接近阶段模块、调查阶段模块、说 明阶段模块、演示阶段模块、建议阶段模块和成 交阶段模块。 4 模块化的重要性 • 模块销售法是主观的销售方法，也是非常实用的 销售技术。它强调的是如何有成效地发挥销售代 表的主观能动性，将销售做好。同时七大模块又 成为在销售管理和销售沟通方面的有效工具。对 于我们销售代表来说，有效地掌握七大模块是我 们做好业务的基础。 5 销售准备阶段 • 销售准备阶段，就是为了能使拜访客户有效而作 的所有准备工作的总称。它主要包括四个方面的 准备内容： • 产品知识的准备 • 客户背景资料的准备 • 销售技巧的准备 • 拜访目的的准备 6 • 而在这四项中，拜访目的的准备是最关键的。如果你自 己都不能明确为什么去拜访客户，你又如何知道该准备 些什么呢？你可能会说，拜访客户的目的当然是去销售 产品。你错了！并不是每一次拜访的目的都是去成交。 也许，你第一次拜访客户是为了建立一种关系，第二… 拜访是了解客户的需求，第三次拜访是为了向客户介绍 你的方案，第四次是要请客户参加演示，第五次才是成 交。如果你的销售过程并不顺利，你的拜访目的就可能 是解决客户的反论或是推进整个销售流程。所以，有了 明确而合理的拜访目的，你才能有针对性地进行销售准 备，同时进行每一次销售拜访前的会谈策划。 7 接近阶段 • 接近阶段 • 接近阶段，就是为进一步与客户建立商务关系前 的销售会谈进行“热身”活动。也就是说，是让客 户接受你的拜访目的。它主要包括三方面的内容： • 开场白 • 一般性需求和一般性利益的陈述 • 感谢客户安排时间进行会谈 8 • 在这三项中，开场白是关键