6处理客户异议（课件）- 《现代推销实务（第6版）》同步教学（电工版·2022）.pptxVIP

现代推销实务 项目1 走进推销职场项目2 制订推销计划项目3 寻找客户项目4 接近客户项目5 推销洽谈项目6 处理客户异议项目7 促成交易项目8 推销管理目录 项目6处理客户异议 1. 客户异议的类型 2.客户异议的成因 3.处理客户异议的原则 4.处理客户异议的策略 5.处理客户异议的方法知识要点能力要点 1. 具有较强的洞察力，及时发现异议产生的原因 2.具有较强的说服力，消除客户心中的疑虑 3.具有较强的执行力，果断解决客户的异议 why 推销是从客户的拒绝开始的? 6.1 客户异议的类型与成因6.1.1 客户异议的含义 客户异议又叫推销障碍，是指客户对推销产品、推销员及推销方式和交易条件等发出怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。客户异议贯穿于整个推销过程中，推销过程就是一个充满阻力并不断克服、排除这些阻力的过程。 （1）提出异议是消费者本能的自我防卫。 （2）提出异议是要求得到更多信息的委婉表达。 6.1 客户异议的类型与成因6.1.2 客户异议的类型 1．以异议的性质来划分（1）真实异议（2）虚假异议2．以异议的内容来划分（1）产品异议（2）价格异议（3）服务异议（4）时间异议（5）推销员异议（6）企业异议（7）需求异议（8）财力异议（9）权力异议 6.1 客户异议的类型与成因6.1