第2章 推销基本原理（课件）- 《现代推销学》同步教学（大连理工版·2021）.pptVIP

第1节 推销三角理论——GEM Enterprise（企业） Goods（产品） Myself（我自己） 第1节 推销三角理论——GEM 推销活动中最重要的三个要素是产品（或服务）、企业（或品牌）、自己（推销能力） (1) 相信自己所推销的产品或服务； (2) 相信自己所代表的企业或品牌； (3) 相信自己的推销能力。 第2节 推销方格理论 对顾客的关注程度 对销售的关注程度 1.9 9.9 5.5 1.1 9.1 图2-2 推销人员方格 第2节 推销方格理论 推销人员的推销导向（心态）分为五种典型类型 事不关己型，即推销人员方格中的（1．1）型 顾客导向型，即推销人员方格中的（1．9）型 强力推销型，也称任务导向型，即推销人员方格中的（9．1）型 推销技巧型，也称平衡推销型，即推销人员方格中的（5．5）型 该种类型也称理想型，即推销人员方格中的（9．9）型推销人员 第2节 推销方格理论 二、顾客方格 对推销人员的关注程度 对购买活动的关注程度 1.9 9.9 5.5 1.1 9.1 图2-3 顾客方格 第2节 推销方格理论 顾客类型 漠不关心型的心理态度即顾客方格中的（1.1）位置 软心肠型的购买心态即顾客方格中的（1.9）位置 防卫型，这种购买心态即顾客方格中的（9.1）位置，或称利益导向型 干练型的购买心态即顾客方格中的（5.5）位置