第6章 接近目标客户（课件）- 《现代推销学》同步教学（大连理工版·2021）.pptVIP

第六章 接近目标客户 引 例 了解客户的性格是接近成功的关键 安塞尔是铅管和暖气材料的推销商,多年以来一直想跟布鲁克林的某一位铅管包商做生意。那位铅管包商业务做得极大,信誉也出奇的好。但是安塞尔一开始就吃足了苦头。那位铅管包商是一位喜欢使人窘迫的人,以粗线条、无情、刻薄为傲。他坐在办公桌的后面,嘴里衔着雪茄,每次安塞尔打开他办公室的门时,他就咆哮着说:“今天什么也不要!不要浪费你我的时间!走开吧!”然后有一天,安塞尔试试另一种方式,而这个方式就建立了生意上的关系,交上了一个朋友,并得到可观的订单。 安塞尔的公司正在商谈,准备在长岛皇后新社区办一家新的分公司。那位铅管包商对那个地方很熟悉,并且做了很多生意,因此,安塞尔去拜访他时就说:“×先生,我今天不是来推销什么东西的,我是来请你帮忙的。不知道你能不能拨出一点时间和我谈一谈?” “嗯……好吧,”那位包商说,嘴巴把雪茄转了一个方向,“什么事?快点说。” 引 例 了解客户的性格是接近成功的关键 “我们的公司想在皇后新社区开一家分公司,”安塞尔先生说,“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样,因此我来请教你对此事的看法。这个打算是好呢,还是不好呢?” 情况有些不同了!多年以来,那位包商向推销商吼叫、命令他们走开,今天这位推销人员进来请教他的意见,一家大公司的推销人员对于他们应该做什么,居然跑来请教他,使他觉得自己很重要。 “请坐请