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消费心理类型 01留面子效应 如何提出让人无法拒绝的请求？ 如何拒绝他人的不合理的请求？ 在面子心理的驱动下，消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。 销售者可以利用消费者的这种面子心理，即使没有产生购买欲望的顾客都会因为面子心理不得不为销售人员的行为买单。 02羊群效应 羊群效应——从众心理。 羊群具有三个特点：低智、容易受到暗示和感染。当一个羊群的领头羊受到惊吓跳崖，后面的羊群则会紧随其后。 这是绝大多数消费者的心理状态。个人的观念与行为受到群体的引导和压力，趋向于与大多数人相一致的现象，往往会丧失独立思考的能力。消费者在很多购买的决策上，会表现出从众心理的倾向。 比如，购物喜欢到人多的商店、小食店等等；买东西偏向于买高端品牌；选择旅游的景点时，则会偏向于热点城市和热点路线。这部分内容可以观看《影响力》或者《乌合之众》。 03鸟笼效应 鸟笼效应——爱占便宜。 鸟笼效应来源于一个小故事，著名心理学家詹姆斯和好友卡尔森打赌，说卡尔森不久后将会养上一只鸟，卡尔森不以为然，于是詹姆森将一只精致的鸟笼送给了卡尔森，没过多久卡尔森真养上了鸟。 这是因为卡尔森将鸟笼摆放在了客厅之中，被来访的客人看到时，卡尔森总会被问关于鸟的情况，令卡尔森不得不一次又一次的解释，出于无奈，卡尔森只能买了一只鸟。 在品牌营销中，也常常利用“鸟笼效应”让消费者不得不选择不那么需要的产品，例如超市打折买一送一、限量产品只送不卖、特殊产品需达到一定消费门槛才能选购等，消费者为了“占便宜”，或者为了得到自己想要的产品，往往会为此购买许多自己并不太需要或者不喜欢的商品。 中国经常讲物美价廉，而事实上，真正的物美价廉是不存在的，都是心里觉得物美价廉。 04累赘效应 累赘原理——“必需品”错觉。 在自然界中，生物常常会长出并不利于生存的外形，用于吸引异性、繁衍基因;就像孔雀那长度相当于身体的两倍的尾巴，美丽又累赘。 作为自然界的一部分，人类也是如此，为了能吸引他人的关注或是得到心理上的满足。不论男女都愿意在外表上显示出自己的优势，而其中口红营销便是累赘原理的典型利用，很多女孩子从来没有完整用完过一支口红就能说明这个问题 在部分人眼里“差不多”的色号被商家赋予了不同的别名、创造了不同风格的妆容搭配，就激起了女孩子们的消费欲甚至收集癖一“我需要这些色号，来彰显不同风格的我”。 05 凡勃伦效应 凡勃仑效应——炫耀心理。 个关于价格的小故事，一位店老板因销量不佳决定将产品半价出售，却由于店员看错了字条对产品进行了2倍涨价，反而让产品销售一空。消费者对一种商品的需求程度会因其标价较高而不是较低而增加，这种“反常”现象就是凡勃仑效应。 奢侈品的定价远超成本，却有无数消费者趋之若鹜，本质原因是消费者们比起物质上的满足和享受，更大程度是为了获得心理上的满足，特别是这类品牌对别人具有“炫耀性”的效果，因此这种消费行为又被称为“炫耀性消费”。 06攀比心理 攀比心理:消费者的攀比心理是基于消费者对于自己所处的阶层，身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照表现出来的消费行为。 相比炫耀心理，消费者的攀比心理重点在于“拥有”。同等身份地位的人，你有我也必须要有。 很多时候，很多人并不是自身能力差，而是无法克制自己盲目攀比的心~ 15块钱的vip到处借15块钱的奶茶说买就买之所以出现这种奇特的价值观是因为每个人对于产品“价值感”不同对于“有价值的”产品我们更愿意付出更多的金钱去获取对于“感觉不值”的产品我们就会变得斤斤计较让我们一起掌握消费心理学不被商家所愚弄，不花冤枉钱!  客户的11种消费心理 一个聪明的销售顾问应该知道客户的消费心理，然后在销售中对症下药，征服客户。归纳起来，顾客的消费心理主要有以下几种。 一、求实心理 这是顾客普遍存在的心理动机。他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种动机的顾客，在选购商品时，特别重视商品的质量效用，讲求朴实大方，经久耐用，而不过分强调外型的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点，他们在挑选商品时认真、仔细。 二、求美心理 爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。他们在挑选时，特别注重产品本身的造型美、色彩美，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。 三、求新心理 求新心理是指客户在购买产品时，往往特别钟情于时髦和新奇的商品，即追求时髦的心理。客户通过对时尚产品的追求来获得一种心理上的满足。求新心理是客户普遍存在的心理，在这种心理左右下，客户表现出对新产品有独特的爱好。 追新求异是人的普遍心理和行为，满足客户的求新心理也是推销员所进行推销工作的一个重点。求新心理的利用主要是针对追求新异的客户。