保险专业销售技术-全套PPT课件.pptx

第1章 保险专业销售技术概论;第1章 保险专业销售技术概论;1.1 保险专业销售技术的概念 1.1.1 专业销售 定义：专业销售即销售人员运用专业的销售技巧销售产 品，并保持不间断客户服务的过程。;类型：交易销售、关系销售和顾问销售;1.1.2 保险销售 保险产品的特殊性： （1）保险产品的不可感知性。 （2）保险产品的异质性。 （3）保险产品的价格刚性。 1.1.3 保险专业销售技术 技术：是指进行某种活动的知识技能和操作技巧。 技能：是指掌握和运用某种技术的能力； 技巧：是指巧妙的技术或熟练地运用技术的能力。 ;1.2 保险专业销售的基本原则 1.2.1 以客户需求为中心 1.2.2 以专业服务为手段 1.2.3 以达到多赢为目的 ★满足了客户的利益； ★提高了保险销售人员的收入水平； ★提高保险公司的续保率 ;1.3 保险专业销售技术的主要内容 （1）关于客户投保行为分析。 （2）关于保险销售人员的素质。 （3）关于保险销售步骤与技巧。 （4）关于保险产品分析。 （5）关于保险建议书的设计与制作。 （6）关于销售人员的自我管理。; 复习思考题 1 ．何谓保险专业销售技术？ 2 ．保险专业销售应遵循哪些基本原则？ 3 ．保险专业销售涉及哪些方面的内容？ 实训题 请分别列举现实生活中交易销售、关系销售、顾问销售的案例。 ;第2章 客户投保行为分析;第2章客户投保行为分析;2.1 保险需求与保险客户分析 2.1.1 保险需求分析 1．需求 定义：需求是指人们的各种渴求和欲望。 马斯洛层次需求理论： （1）生理的需求。 （2）安全的需求。 （3）友爱与归属的需求。（4）尊重的需求。 （5）自我实现的需求。;2．保险需求的含义：是人们为转移风险而产生的保险渴求和欲望，是促成投保行为的内在动力。 3．保险需求的特征 （1）保险需求具有客观性。 ① 没有意识到保险需求。 ② 公民的保险心理障碍。 ③ 保险公司的宣传不到位。;（2）保险需求具有多样性。 ① 社会对保险产品有多种需求。 ② 同一保险需求主体对保险产品??有多种需求。 （3）保险需求具有差异性。 （4）保险需求具有层次性。 （5）保险需求具有渐进性。 （6）保险需求具有波动性。 （7）保险需求具有选择性。 （8）保险需求具有隐蔽性。 （9）保险需求具有非迫切性。;4．保险需求的类型 （1）按需求存在的表现方式： ① 现实保险需求。② 潜在保险需求。 （2）按需求持续的时间长短： ① 长期需求。 ② 短期需求。 （3）按需求的层次： ① 低层次保险需求。 ② 高层次保险需求。 ③ 特殊保险需求。 ;（4）按需求的内容， ① 财产保险需求。 ② 人身保险需求。 ③ 责任保险需求。 ④ 保证保险需求。 （5）按需求的主体，可将保险需求划分为： ① 团体保险需求。 ② 个人保险需求。;2.1.2 保险客户分析 1．现在客户、潜在客户和将在客户 （1）现在客户是已和保险企业发生直接而确定利害关系的客户。 （2）潜在客户是指将来有可能与保险企业发生利害关系的客户。 （3）将在客户是介乎于现在客户和潜在客户之间的那部分客户，并正向现在客户转变。;2．零散型客户与组织型客户 （1）零散型客户是指没有固定组织机构的公众：流散型、 聚散型、周期型、固定型客户。 （2）组织型客户是指有稳定组织机构的客户：社区型组 织客户、集团型组织客户和权力型组织客户。 3．顺意客户、逆意客户和独立客户 ;2.2 客户投保心理分析 2.2.1 客户投保的心理过程 1．客户对保险的认识过程：客户对保险的感觉、知觉、 记忆、思维和想象过程。 2．客户对保险企业的情感过程：保险客户对保险是否 能满足自己需要的体验。 3．客户投保的心理选择过程：客户确定投保目标，为 实现投保目的，自觉地支配、调节投保行为的心理过程。 ;2.2.2 客户投保的心理类型 1．促进保险需求的心理类型 （1）保障心理。 （2）实惠心理。 （3）投资心理。 2．制约保险需求的心理类型 （1）忌讳心理。 （2）短视心理。 （3）侥幸心理。 （4）怕吃亏心理。 （5）不信任心理。 ;2.2.3 投保客户性格类型 （1）独立型。 （2）顺从型。