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第一小组成员： 朱玲斐、高洁洁、 陈雪珍、金航晶、 张霖、张岚 实训二 销售定额 1 .为糖果厂宣传或促销的销售人员 2 .为体育健身器材新产品推销的销售人员 3 .工业中央供热和空调部件厂的销售人员 4 .化妆品入室推销 5 .家用空调、 电冰箱厂的销售人员 下列例子中能否使用销售定额？如果能 ， 你认为 应该采用哪种销售定额？ 1 .为糖果厂宣传或促销的销售人员 答： 能采用销售定额 。采用销售量和活动定额 因为： 根据糖果厂过去的销售量 、销售潜力 ， 市场预 测 ， 竞争者 ， 市场占有率和销售业绩等信息， 以销售成长率来确定当年的销售定额 。 由于 糖果属于散装或小包装食品 ， 没有大的利润， 不需要用财务定额 ， 也不需要销售活动定额。 同时考虑以下因素： · （1） 区域市场状况： 例如徐福记的酥糖； 大白兔 · （4） 现有市场占有率： 如图 的奶糖； 阿尔卑斯的硬糖； 雅客的功能糖果； 绿箭 的胶剂糖等。 · （2） 竞争者地位： 例如德芙巧克力的对手------吉 百利、好时、金帝、 费列罗等。 · （3） 新产品的推出效果、价格政策等： 例如水果 做成的各种糖果 · 由于糖果属于散装或小包装食品 ， 没有大的利润 ， 不需要用财务定额 ， 也不需要销售活动定额。 能 ， 应该使用销售活动和销售量定额 ， 体育 健身器材新产品往往需要一些特定的场所或 是一些有这方面需求的顾客群 ， 可以适当的 对产品进行展示 ， 来说明产品用途以吸引新 的顾客 ， 为顾客提供服务、帮助和建议。 例如： 可以在春节长假期后进行健身器材的销售推 广活动。 以现场产品陈列、推广者讲解、运动互动的方式来 推广产品。 2.为体育健身器材新产品推销的销售人员 · · · 面临的客户群体如下 ： · 3.工业中央供热和空调部件厂的销售人员 · 能 ， 可以采用财务定额和活动定额来适当的 提高利润 ， 由于是中央供热和空调是比较大 量的 ， 一般都是大单生意 ， 可以适当的提高 设置销售费用 ， 或者将费用定额与销售量 ， 销售人员的薪酬挂钩 ， 通过一定的经济手段 来鼓励销售人员节约开支。 · 例如： 广汉市家福来家电市场计划隔离空调销售专 柜收益600万元 ， 在头五年里每年保持35%左右的 销售利润率 ， 投资回收期估计为一年零五个月。 4.化妆品入室推销 · 能 ， 化妆品推销应该采用销售量定额和销售 活动定额。 · （1） 因为化妆品行业竞争激烈 ， 不同的品牌 不同的消费档次对应不同的目标人群 。 既要 考虑竞争者地位、 区域市场状况等； 且各种 品牌的开发创新、价格策略等也需要考虑。 4 、化妆品入室推销 能 ， 化妆品推销应该采用销售量定额和销售活动定 额。 （2） 因为化妆品属于快速消耗品 ， 消费频率高， 消费基数大 ， 市场前景广阔 。 同时化妆品看重质量、 效果与保质期 ， 因此售中、后服务很重要 。 即消费 者不仅要卖到一流的产品还要买到一流的服务。 产品售出去后还要重视消费者的使用后感受 ， 询问 是否需要美容指导等 ， 对于新老顾客营销人员最好 在一个星期内尽量登门拜访、及时沟通。 · · · 5.家用空调 、 电冰箱厂的销售人员 · 能 ， 可以采用综合定额 。 万家乐、万和、格兰仕等企业 。 · (1)销售量定额： 1 、 区域市场状况---- 国内大家电市场趋于饱和。 2 、现有市场占有率---海尔在冰箱、洗衣机、酒 柜三个产品的市场占有率排名中蝉联全球第 。 3 、竞争者地位： · 在中国大中型的家电企业有很多 ， 如美的、 一 5.家用空调 、 电冰箱厂的销售人员 · 能 ， 可以采用综合定额 · （2） 财务定额 : · 家电行业利润目前普遍低于5% ， 即盈利少。 因此采用财务定额提高利润同时可以激励销 售人员。 · （3） 销售活动定额： · 凡是开拓家电市场的企业 ， 都应把售后服务 作为长期重要环节 ， 在零部件提供、 当地文 字使用、安装图示说明、维修保养服务等方 面落到实处。 谢谢观赏！