药店店员顾问式销售教材.pptxVIP

药店店员顾问式销售 — — 真正懂顾客的销售方式 店员自我修炼 意识决定行动 ， 行动决定结果 良好的学习意识 人生处处是考场 人生事事是考题 人生人人为我师 店员必备的6类知识 1． 产品知识——店员应掌握丰富的产品知识 2． 公司或门店知识——店员应熟悉自己公司的情况 3． 行业知识——行业知识能为店员增添信心 4． 顾客知识——店员要懂得顾客的购买心理过程和特点 5． 辅助销售知识——店员要掌握一定的辅助销售知识 6． 工作职责与流程——店员应熟悉自己的工作职责和流程 了解你的顾客 知己知彼 ， 百战不殆 调查中发现 ， 到药店购买药品的消费者大致可分为四类： 有明确的购药目标 ， 不受营业员建议的影响（27%）； 有明确的购药目标 ， 但可能会受营业员建议的影响（17%） ； 有明确的药品类别目标 ， 但没有品牌目标（33%）； 没有药品目标 ， 需要营业员指导（23%） 。 消费者在购买药品时希望获得的消息集中在以下几个方面： 药效或疗效信息（50%) 药品的副作用或安全信息（19%) 价格信息（17%) 药物品种信息（13%) 药品的服用方法（13%) 了解顾客的类型 年龄 老年顾客 1 、 常常对新产品持怀疑态度 ， 因此大多是在他人推荐下购买 2 、 喜好相对比较稳定 ， 不容易受广告的影响 3 、对产品的质量和售后服务比较重视 ， 倾