教育培训机构招生咨询培训课程(棒).pptxVIP

生咨询与沟通 招 1 1 、 咨询老师的自我准备 明确的目标（了解他们） — 知己知彼 咨询老师需要知道如何接近潜在的生源 ， 能给学 员留下最好的印象而且在最短的是时间之内说服 学员及家长入学。 细致的执行计划（模仿老员工并思考“招生顺序 ”） 应该回访的目标群 ， 最佳回访时间、贴近学员的 方法 ， 如何帮助学员解除疑虑 ， 让其快速的做决 定入学等。 . 一： 招生咨询准备工作 2 开发生源能力强（招生方法） 优秀的咨询老师不仅能很好的定位生源 ， 还必 须有很强的开发生源的能力。 专业的知识强 针对相同的问题 ， 一般咨询老师可能需要查阅资 料后才能回答 ， 而成功的咨询老师则能立刻对答 如流 ， 在最短的时间内给出满意的答复 。 即优秀 的咨询老师在专业知识的学习方面永远优于一般 的咨询老师。 . 一： 招生咨询准备工作 3 找出学员需求（了解客户） 即便是相同的产品 ， 不同的学员需求不 同 ， 其对产品的诉求点并不相同 。优秀的 咨询老师能够迅速的找出不同学员的需求 , 从而迅速的关单。 解说技巧 优秀的咨询老师在咨询时 ， 善于运用技 巧能准确的提供学员想知道的信息 ， 而且 能够精准地回答学员的问题 ， 满足学员希 望的答案。 . 一： 招生咨询准备工作 4 2 、对咨询者（学生及家长） 类型区分及对策 准备 按照咨询者在咨询现场的情感反应区分 沉静型 健谈型 反抗型 傲慢型 . 一： 招生咨询准备工作 5 按照咨询者（咨询目标） 的选定程度区分 全确定型 半确定型 不确定型 . 一： 招生咨询准备工作 6 按照咨询者表现的不同特征区分： 习惯性 理智型 冲动型 不定型 . 一： 招生咨询准备工作 7 自信 说话时自信 ， 果断 ， 敢于给级组长承诺 ， 可以 有效的增加对方对你的信任程度 ， 成功的概率相 应的自然地就会增大。 简洁 清晰 要注意你是在用电话和别人交流 ， 没有人愿意拿 着电话要你讲很长的时间 。不要啰嗦 ， 先把你想 说的要点讲清楚 ， 整理好自己的思路 ， 用简洁、 清晰的话来表达清楚自己的观点 ， 不要说一些无 关简要的话 ， 在较短的时间里面给对方一个清晰 的概念 ， 会使家长感到愉快 ， 留下一个好印象。 . 二： 电话咨询培训 8 1、打出电话的工作规范、技巧与方法 做好态度准备 明确确立目标 掌握产品知识 安排工作环境 传递有效信息 准备耐心倾听 提出合适问题 学会应对拒绝 . 二： 电话咨询培训 9 2 、 呼入电话的工作规范 、技巧和方法 适当热情 把握主动 避免报价 做好记录 . 二： 电话咨询培训 10 3、 电话咨询应避免的的几个误区 热情 但是不要太热情 适当的语速 如果语速过快 ， 对方可能还没有听明白你在说什么 ， 你说 的话就结束了 ， 这势必会影响你说话的效果。 适当的停顿 适当的停顿一下就可以更有效地吸引学生和家长 的注意 力 。停顿还有另外一个好处 ， 就是可能对方有问题要问你 , 你停顿下来 ， 他才能借你停顿的机会向你提出问题 . 二： 电话咨询培训 11 了解学员的需求 让学员畅所欲言 咨询老师的鼓励能很好的引导学员陈述自己的 观点 ， 只有学员陈述时 ， 咨询老师才有可能通过 学员的话语 ， 找到学员的购买需求。 了解学员的认知 学员真正的需求体现在谈话之中 ， 咨询老师取 得成功的销售的关键是 ， 将教育产品的特点与学 员的利益相结合 。 了解学员的认知 ， 是改变学员 认知的关键。 . 三： 当面咨询培训 12 1 、 当面咨询必须的三个步骤 建立亲和力 礼貌而且专业 寒暄 适当的赞美 建立相互信赖的双赢关系 . 三： 当面咨询培训 13