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[全]公司潜在客户管理系统分类和问题工具表 上述工作就是将潜在客户转化为实际客户的销售时间。 分四步骤完成： 第一步、探索阶段：（非销售活动）主要完成理想目标客户的确定，登门拜访不少于3个不同部门的人（推荐者）确定他们最受困扰的问题。 第二步骤：启动阶段：（非销售活动）了解该公司目前用于解决困扰所做的工作（询问一些关键问题）通过这些问题看看我们能提供的产品或服务与问题的匹配关系。看看我们提供的解决困扰的方法是否有用，如果没有用，可能会给对方公司带来什么伤害。（第一二步花掉工作时间不能超30%） 第三步骤：获得支持阶段（销售活动）：给决策者提供一份详细的公司产品介绍，然后给决策者电话确认。并再次约定见面时间，见面时更多创造知晓，提供一些实例阐述观点，并力争得到对方的支持，表现有共同的见解，然后商定细节和条件。 第四步骤：实施阶段（销售活动）：给批准者一份比较详细的销售记录单，在里面一个或多个地方标记。给对方电话确认预约拜访。得到开展生意的认可开始我们双方的业务合作。 在以上业务活动中我们将接触四类人分别是推荐者、影响者、决策者、批准者。推荐者和决策者主要在第一二步骤接触多一点，决策者和批准者在后步骤接触多一点。（第三四步工作时间要花70%到80%时间） 推荐者特点：往往是使用者。最渴望得到别人的尊重和认可。 影响者特点：通常是些专家或评委。喜欢争论并在争论中获胜。他们知道规则并知道规