第三章旅行社产品销售管理.pptxVIP

第三章 旅行社产品销售管理;第一节 旅行社产品的价格策略;（二）渗透定价策略 （三）心理定价策略 1.尾数定价策略 声望定价策略 组合定价策略 （四）折扣定价策略 三、旅行社产品的定价方法 （一）成本导向定价法 1.成本加成定价法;2.边际贡献定价法 3.投资回收定价法 （二）需求导向定价法 1.认知价值定价法 2.需求差别定价法 （三）竞争导向定价法 1.随行就市法 2.率先定价法 四、旅行社产品的价格构成;综合服务费 房费 餐费 城市间交通费 专项附加费;第二节 旅游线路报价指南;第三节 旅行社销售渠道;3.专营性销售渠道 二、旅游中间商的选择与管理 （一）旅游中间商的选择 1.经济效益 市场一致性 商誉与能力 业务依赖性 规模与数量 合作意向;（二）旅游中间商的管理 1.建立中间商档案 及时沟通信息 有针对性地实行优惠与奖励 适时调整中间商 三、如何与客户进行谈判 （一）建立关系谈判 1.准备阶段 2.谈判阶段;（二）产品交易谈判 （三）谈判技巧 1.谈判时的仪表 谈判时间、地点的选择 谈判行为技巧 谈判语言技巧 四、旅行社的售后服务 （一）旅行社售后服务的内涵 旅行社的售后服务是指在旅游者结束旅游之后，由旅行社向客人继续提供的一系列服务，旨在加强同客人的联系并解决一些遗留问题。 （二）旅行社售后服务的方式;问候电话 意见征询单 书信往来 问候明信片 促销性明信片 游客招待会 节日祝贺 影印资料 旅行社报;10.旅行社开放日 五、旅行社销售管理案例分析;第四节 旅行社促销管理;2.大众传播媒体广告 （1）报纸广告（2）杂志（3）广播电台（4）电视 广告媒体的优缺点 广告促销的步骤 确定广告宣传、销售目标 广告信息选择 媒体选择 广告实施 评价广告效果 （二）联合广告;旅行社之间的联合广告 产品导向联合广告 （三）直接营销 1.直接营销的方法 （1）人员推销 （2）直接邮寄（3）电话推销 （4）电视推销 2.直接营销的步骤 （1）寻找潜在顾客（2）沟通信息（3）推销产品（4）提供服务（5）建立长期关系 （四）营业推广 1.营业推广的对象 2.营业推广的方法 （五）公共关系促销;1.公共关系促销的方法 (1)针对新闻界的公共关系 （2）针对顾客的公共关系 2.公共关系促销的步骤 确定公关促销的目标 选择公关信息并开展公关活动 评价公关促销效果 （六）旅行社各种促销方法的特点 （七）参与政府主导的旅游目的地形象促销;（八）网络促销 利用网络为顾客提供多种服务和促进产品销售 网络广告 二、旅行社促销预算方法 （一）影响促销预算的因素 1.促销目标 竞争因素 财力因素;（二）促销预算的方法 1.销售额百分比法 计划销售额百分比法 年度销售额百分比法 平均折中销售额百分比法 计划销售增加百分比法 2.竞争对抗法 支出可能额定法 目标任务法;三、旅游交易会与旅游博览会 （一）旅游交易会与旅游博览会的概念 旅游交易会是由主办机构邀请本国各地旅行社、横向旅游合作企业或合作者及海外客户或旅行社代理人参加，旨在进行旅游产品交易和宣传促销。 旅游博览会是一种跨国家、跨地区的大型旅游展览会。 （二）参加旅游交易会与旅游博览会的组织与实施 1.会议前阶段 （1）准备资料（2）人员准备（3）展台布置;2.会议期间的工作开展 散发各种旅行社及产品的宣传资料 用展台全面的展示、宣传旅行社及产品 结交各国、各地区的旅游同行 与客户直接见面、介绍产品、沟通情况、谈判、达成交易。 与海外中间商建立业务关系 3.会后总结 四、旅行社促销管理案例分析;第五节 旅行社外联函电;阅读 办理 （二）处理函电的要求 （三）函电管理 1.函电管理的目的 （1）备案（2）累积资料 2.函电管理的方法 三、旅行社外联函电案例分析;此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！