商务谈判第六部分商务谈判前的准备.pptx

章 商务谈判前的准备 学习目的与要求： ■ 1 、理解商务谈判准备对谈判进程和谈判 结果的影响 ■ 2 、掌握商务谈判前准备工作的内容 ■ 3 、学会制定商务谈判方案 第一节 商务谈判的组织准备 商务谈判组织准备工作主要包括两个方面： ■ 组织成员的构成 ■ 负责人的确定 ■ 1． 谈判小组人员构成的原则 ■ 2． 谈判小组的人员构成。 一、谈判小组的构成 谈判小组人员构成的原则 ■ 知识互补 ■ 性格协调 ■ 分工明确 ■ （1） 商务人员 ■ （2） 技术人员 ■ （3） 财务人员 ■ （4） 法律人员 ■ （5） 翻译人员 谈判小组的人员构成 谈判小组的人员构成 除了以上几类人员之外 ， 还可配备其 他辅助人员 ， 但是人员数量要适当 ， 要 与谈判规模 、谈判内容相适应 ， 尽量避 免不必要的人员设置。 ■ 谈判小组负责人应具备的条件 ■ 谈判小组负责人的职责 二、确定谈判小组负责人 谈判小组负责人应具备的条件 ■ （1） 具备较全面的知识 ■ （2） 具备果断的决策能力 ■ （3） 具备较强的管理能力 ■ （4） 具备一定的权威地位 （1） 负责挑选谈判人员 ， 组建谈判小组 ， 并就谈判过程 中的人员变动与上层领导取得协调。 （2） 负责管理谈判小组 ， 协调谈判队伍各成员的心理状 态和精神状态 ， 处理好成员间的人际关系 ， 增强队伍 的凝聚力 ， 团结一致 ， 共同努力 ， 实现谈判目标。 （3） 负责组织制定谈判执行计划 ， 确定谈判各阶段目标 和战略策略 ， 并根据谈判过程中的实际情况灵活调整 。 （4） 负责己方谈判策略的实施 ， 对具体的让步时间、幅 度 ， 谈判节奏的掌握 ， 决策的时机和方案做出决策安 排。 （5） 负责向上级或有关的利益各方汇报谈判的进展情况 , 获得上级的指示 ， 贯彻执行上级的决策方案 ， 圆满 完成谈判的使命。 谈判小组负责人的职责 第二节 商务谈判背景调查 一、谈判环境调查 二、对谈判者自身的了解 三、对谈判对手的调查 一、谈判环境调查 ■ 宏观环境 ■ 微观环境 宏观环境 ■ （1） 政治状况 ■ （2） 法律制度 ■ （3） 宗教信仰 ■ （4） 商业做法 ■ （5） 社会习俗 ■ （6） 该国或该地区基础设施与后勤供应 系统 微观环境 ■ （1） 市场资料 ■ （2） 竞争对手的资料 ■ （3） 交易条件资料 ■ 1． 谈判信心的确立 ■ 2． 自我需要的认定 对谈判者自身的了解 ■ 1． 客商身份调查 ■ 2． 谈判对手资信调查 ■ 3． 了解对方谈判人员的权限 ■ 4． 了解对方的谈判时限 ■ 5． 了解对方谈判人员其他情况 对谈判对手的调查 ■ 一、商务谈判方案制定的要求 ■ 二、商务谈判方案制定的内容 第三节 商务谈判方案的制定 ■ （1） 简明扼要 ■ （2） 明确 、具体 ■ （3） 富有弹性 商务谈判方案制定的要求 ■ 1． 确定谈判目标 ■ 2． 制定商务谈判策略 ■ 3． 安排谈判议程 商务谈判方案制定的内容 ■ 一 、 谈判场所的选择 ■ 二 、谈判会场的布置 ■ 三 、食宿安排 第四节 商务谈判物资条件的准备 ■ 一是国家 、地区的选择 ■ 二是谈判场地的选择 ■ 一般来说 ， 前者应以通信方便、交通便利 为首要条件； 后者的选择要根据谈判性质而定 , 正式谈判应选择比较安静和方便的场所 ， 非 正式谈判则不受限制。 谈判场所的选择 谈判会场的布置 ——长方桌座位安排 谈判会场的布置 ——长方桌座位安排 谈判会场的布置 —— 圆桌及方桌座位安排 食宿安排 ■ 谈判是一种艰苦 ， 耗费体力 、精力的 交际活动 ， 因此用膳 、安排住宿也是会 谈的内容。 ■ 东道主一方对来访人员的食宿安排应 该周到细致 ， 方便舒适 ， 但是不一定要 豪华 、 阔气 ， 按照当地或国内的标准条 件招待即可。 ■ 一 、模拟谈判的必要性 ■ 二 、模拟谈判的方法 ■ 三 、模拟谈判时应注意的问题 第五节 模拟谈判 ■ 1． 提高应对困难的能力 ■ 2． 检验谈判方案是否周密可行 ■ 3． 训练和提高谈判能力 模拟谈判的必要性 ■ 1． 全景模拟法。 ■ 2． 讨论会模拟法。 ■ 3． 列表模拟法。 模拟谈判的方法 模拟谈判时应注意的问题 ■ 1． 科学地做出假设。 ■ 2． 对参加模拟谈判的人员应有所选择 ■ 一般而言 ， 模拟谈判需要下列三种人员： 知识型人员 、预见型人员、求实型人员。 ■ 3． 参加模拟谈判的人员