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市场份额到顾客份额 战略 销售焦点 营销焦点 市场份额 获取 大众营销 顾客份额 维系/增加 直接营销 致力于顾客份额营销的关键是需要公司和顾客进行直接的沟通。因此，销售的焦点在于维系顾客（retaining customers）和增加顾客份额（growing custiomer share，从公司已有的顾客中创造更多的份额） 互联网时代营销管理创新教材(PPT77页) 互联网时代营销管理创新教材(PPT77页) 顾客价值连续体循环图 互联网时代营销管理创新教材(PPT77页) 互联网时代营销管理创新教材(PPT77页) 顾客份额矩阵 白银客户 钻石客户 黑铁客户 黄金客户 销售贡献 利 润 贡 献 互联网时代营销管理创新教材(PPT77页) 互联网时代营销管理创新教材(PPT77页) 从已有的忠诚顾客中获取更多 从已有的忠诚顾客那里获取更多并不难。在顾客份额营销上采取的行动必须是明智的。 要做到这一点，营销必须定位于维系顾客，营销方式主要是直接营销，营销战略主要是顾客份额战略。 即从已有的忠诚顾客中获取更多 互联网时代营销管理创新教材(PPT77页) 互联网时代营销管理创新教材(PPT77页) 7、大数据时代的营销之道 舍恩伯格在《大数据时代》一书中提出了一个非常具有颠覆性的观点：通过对庞大数据分析知道“是什么”就够了，不必再去追问“为什么”。 互联网时代营销管理创新教材(PPT77页) 互联网时代营销管理创新教材(PPT77页) 大众营销：不是结束，而是走向结束的方式 移动互联网的导致了传统营销的终结。 大数据将重构营销模式，而不是营销方法。 互联网时代营销管理创新教材(PPT77页) 互联网时代营销管理创新教材(PPT77页) 互联网时代服务营销4大法则 《第4次革命》刘海峰 2012年11月出版 互联网时代营销管理创新教材(PPT77页) 互联网时代营销管理创新教材(PPT77页) 从你要买，到我要买 当前，很多企业纷纷上网，电话营销、网上直销、微信营销，这些都不构建互联网时代商业模式的创新，而仅仅在电子商务的渠道里打转转，并没有从根本上颠覆传统企业的商业模式。 第一，互联网特点去中心化，分众式、即时响应。不需要呼叫中心，可即时响应客户的问题和需求，互联网化产品，将颠覆传统产品的形态和结构，重构传统企业的业务模式和流程，不但能大大减少传统企业运营的成本，而且还提高了效率。 第二，通过互联互通，将产品置于客户服务流程之中，通过交互共享，“不是公司在卖产品，而是人们在买产品。”去除营销，减少服务成本。 互联网时代营销管理创新教材(PPT77页) 互联网时代营销管理创新教材(PPT77页) 第三，通过大数据、云计算，构建动态模型，更好地实时掌控风险系数，同时，帮助客户拓展价值空间。将企业的管理风险过渡到预测风险。当然，还可以根据客户的数据，来进行产品定价，应对市场竞争的挑战。 第四，我们还可以有更大的想象空间，通过数据建模，还可以创新产品，跨越边界，提供个性化系统的服务，从而增加客户粘性，获得更多的盈利空间? 互联网时代营销管理创新教材(PPT77页) 互联网时代营销管理创新教材(PPT77页) 不是大数据时代，而是互联网时代 也就是说，大数据并不意味着财富，而是为创造新财富提供了可能。。。 不是大数据，而是商业模式 不是大数据研究分析，而是开放共享 不是数据的简单平台集成，而是构建生态系统 大数据营销的真正意义在于即时响应客户需求，并帮助客户做出正确的决策。--刘海峰 舍恩伯格在《大数据时代》一书中提出了一个非常具有颠覆性的观点：通过对庞大数据分析知道“是什么”就够了，不必再去追问“为什么”。 互联网时代营销管理创新教材(PPT77页) 互联网时代营销管理创新教材(PPT77页) 构建开放共享的知识平台 信息化工程建设遇到的更多的问题，不是来自于技术，而是缺乏正确的思维。 信息化的建设，不是分疆而治，而是，将整个企业的各个业务形成无缝隙式链接，甚至与外部相关的合作伙伴、消费者也建立起开放的知识平台。这样才能提升效率，增加企业的竞争力。 成功的知识管理系统绝不仅仅是一个技术相关问题，而是同企业战略、价值观、组织、人员技术等各个方面都有紧密联系。知识管理首先是对知识人才的管理。 互联网时代营销管理创新教材(PPT77页) 互联网时代营销管理创新教材(PPT77页) 构建虚拟生态社区 通过加速知识流和知识整合颠覆营销流程； 通过感知和获取遍布全球的知识和信息，并对之实现有效共享和管理，以便及早获得战略机遇； 通过构建虚拟社区来管理企业核心能力并加速知识创新； 通过建立面向客户的虚拟社区来实现客户交互，分享知识； 通过组织知识座谈、知识咖啡馆等方式加速各种创新实践在组织中的传播。 互联网时代营销管理创新教材(PPT77页) 互