珠宝销售应对各种情况的实用话术.docx

珠宝销售应对各种情况的实用话术 1 顾客没有反应或销售不下去怎么办?我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 [错误应对 1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对 2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对 3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 正确模板演练①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。 来，我先给您介绍一下我们的珠宝……请问，您喜欢戴什么样的珠宝呢?点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力， 同时简单介绍珠宝的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，买东西是要多看看!不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“女人花系列的产品，这几天在我们店面卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售成功。 总结：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。 [错误应对 1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对 2]这是我们这季的主打款。 [错误应对 3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢?[错误应对 4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样?分析：“不会呀，我觉得挺好及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。 “这是我们这季的主打款则牛头不对马嘴。 “甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。 正确模板演练①:导购：这位先生，您不仅对珠宝款式有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买珠宝真好! 请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合她的东西，好吗?点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买珠宝的建议。 只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。 ②：导购：(对顾客)您的朋友对购买珠宝挺内行，并且也很用心， 难怪您会带上他一起来买珠宝呢!(对陪同购买者)请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢?您可以告诉我，这样的话我们可以一起 来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合她的珠宝，好吗?点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。 总结：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友。 [错误应对 3]……(无言以对，开始收东西)[错误应对 4]那好吧，欢迎你们商量好了再来。 分析：“这个真的很适合您，还商量什么呢给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。 “真的很适合，您就不用再考虑了牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。 而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，。 欢迎你们商量好了再来给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。 正确模板演练①:导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好珠宝也得好几千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。 这样好吗?您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看， 多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。 ②：导购：小姐，这珠宝无论款式及材质等等方面都与您的气质/ 皮肤非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。 可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是……?(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑 )小姐，除了…… 以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交)③：导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚?(只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买)那好，您是现金还是刷卡……?(如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步)④：导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。 不过我想告诉您的是，这套珠宝非常适合