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商务谈判的报价 11/3/2023 1 本章主要内容 n 任务一 价格谈判的信息准备 n 任务二 实施报价 n 任务三 价格谈判的策略和技巧 11/3/2023 2 任务一 价格谈判的信息准备 一、影响价格的因素 1、市场行情 6、附带条件和服务 2、利益需求 7、产品和企业的声誉 3、交货期要求 8、交易性质 4、产品的复杂程度 9、销售时机 5、货物的新旧程度 10、支付方式 11/3/2023 3 农夫买马 有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的小 城里，共有两匹小马要出售。从各方面来看，这两匹小马都 一样。第一个人要价500美元，想要就带走；第二个人则索要 750美元。但是第二个人告诉农夫，在作任何决定之前，可以 由农夫农夫女儿试骑这匹小马一个月。他除了将小马带到农 夫的家之外，还自备小马一个月吃草所需的费用。并且派出 自己的驯马人，一周一次，到农夫家去教小女儿如何喂养及 照顾小马。 最后他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或是 将小马取回，将马厩清扫干净，或是他们付750美元，将小马 留下。可想而知，农夫最后买了第二个人的小马。 11/3/2023 4 二、价格谈判中的价格关系 （一）主观价格与客观价格 在价格谈判中，人们往往追求 “物美 价廉” ，总希望货物越优越好，价格越低 越好，这就是主观价格。与主观价格想对 立的是客观价格，也就是能够客观反映商 品价值的价格。 只有遵循客观价格，恪守货真价实， 才能实现公平交易和互利互惠。 11/3/2023 5 （二）绝对价格与相对价格 n 单纯的商品价值即为绝对价格，而与产品的有用性相 对应的价格即为相对价格。 n 作为卖方：不让对方的精力集中在产品的实际价格上， 应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来 的实际利益，从而将他的注意力吸引到产品的相对价 格上来。 n 作为买方：尽量争取降低实际价格的同时，善于运用 相对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件， 增加己方的实际利益。 11/3/2023 6 • 相对价格的运用 – 支付方式的选择、友好相待 – 小事上要慷慨、购销差价影响价格 – 产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道 – 对急需的产品人们很少计较价格 – 实际价值和声誉对价格的影响 – 安全感 – 大宗交易或一揽子交易 – 心理价格 – 谈判者应特别强调产品的功能和优点 11/3/2023