石家庄摩卡小镇下半年营销推广方案.docx

石家庄摩卡小镇一期营销推广策划

(9月—12月)

说明：

1、本方案侧重于现阶段的营销推广执行，即2006年的9、10月份；

2、阶段性促销计划将会于日后根据实际情况即时调整并细化；

3、针对本案地块性质的特殊性，采用独特的营销手段及媒体策略销售产品。

一、项目现状及解决思路项目现状分析——

本案自6月中旬销售人员进场以后，展开了大量的客户接待工作，每天均能够保证一定量的客户接待工作，截止7月中下旬已积累准客户50多批。经过对客户认知途径的分析，得出以下结论：现阶段客户主要认知途径有四个方面：电话邀约、路过、销售中心

展示、到芝兰名仕的部分看房客户。

因为本案地块性质属划拨用地，按照国家相关规定不能办理预售许可证，所以销售存有一定难度，在加之国家近期对于村民用地

的开发管理增强，导致相关项目的查处力度增强。距离本案最近的芝兰名仕前一段时间已被相关部门查处，但其没过多久又开始认购，

当前开发商已在售楼部门口垒起了一堵墙，销售彻底终止。本案同芝兰名仕同属于小马村的地，所以同样面临如何展开销售的难题。

两个星期以前我方销售人员已撤回公司总部培训，随时等待进场销售。

当前已进入8月中旬，天气逐渐转凉，按照房地产销售的一般规律8、9、10三个月在一年当中为销售的最佳时机，其中又以9、10月为最佳，而当前仍不能进场销售，所以存有前期积累客户流失以及新客户分流至其它楼盘的可能性，对于本案的销售将起到一定

的防碍作用。

解决思路——

加快与相关政府职能部门的沟通工作，争取能够尽快进场；

车体、站亭、道旗、电子楼书、报广等媒体的设计制作及发布确定；

销售人员对于前期已积累客户实行回访，防止客户流失；

最好下次入场的准备工作，甲乙双方共同制定此阶段的销售计划及任务。

二、项目一期营销策略

1、营销主线

产品主义+文化主义=生活主义

等式释义：

忽略人性的建筑仅仅垃圾，而人性的滋养是物质与精神共同作用的结果。所以本案的营销主题便是以“产品为根，文化为魂”

萌生现代都市理想生活境界。

2、营销阶段划分

第一阶段，准备期——前期准备阶段(接近尾声)

战略原则：前期准备，积蓄力量

主道完成：

销售现场装修完毕(已完成)

销售人员组建、培训(已完成)

销售所需道具如沙盘模型、户型沙盘模型、宣传单页、户型单页、折页等。(基本完成)

第二阶段，认购期2006年8月15日一2006年9月5日

战略原则：引导为主，蓄市而发

主导完成：

销售方案、销售流程及相关文件(如认购单、预定房协议书、流程单等)与甲方最终确定并开始执行。

根据项目地块的特殊性质，减少硬性广告的投放，尽可能通过杂志、网络、分类广告、户外围档等媒体形式实行有效宣传。

销售人员开始接受客户内部咨询，并作好登记工作。

了解客户认知途径，实行有效统计，为下一阶段的媒体投放提供依据。

促使准客户交纳定金并持续积累意向客户，为开盘形成热销局面聚集人气。

第三阶段，开盘强销期2006年9月6日——2006年1月6日

战略原则：强势推广，引发销售热潮

主导完成：

在完成一阶段已积累客户的前提下，完成一次惊爆开盘。

强势开盘，形成热点聚焦(可采取现场抽奖活动),争取第一时间销售楼盘。

塑造品牌形象的第一轮攻势：诞生!一种低调、高品位的奢华。

目标是在本阶段迅速销售已积累客户，并通过引爆开盘迅速积累新客源。

把握准确的市场扩散节奏，分批推案，形成持续热销。

塑造品牌形象的第二轮攻势：摩卡生活大全解，分卖点宣传推广。

保证客户签约速度，并持续推广持续积累新客源。

第四阶段，持续期2006年1月7日——2007年3月底

战略原则：持续沟通，稳步销售

主导完成：

稳定媒体投放，稳定销售速度

视销售需要决定是否举行促销活动

内外两手保证客户源。

3、阶段性促销策略

认购期(8月—9月)

结合本案实际情况，认购期不实行大范围的媒体宣传及公关活动，主要通过电话邀约、DM单页发放、楼盘现场包装引起目标客户群体的注重，吸引客户到现场咨询。同时利用售楼部的各种设施、销售道具，做为客户咨询、积累客户信息的最佳场所，来逐渐

提升项目的形象档次和在消费群体心中的认知度。本阶段主要实行意向客户的积累工作，同时促动准客户交纳认购金。

建议在认购期采用限量发售“VIP”超值金卡50张，客户购买此卡，可在正式销售时获得超值优惠，每张卡1000元，正式签

定协议时可抵3000元房款，通过此活动可有效促动准客户踊跃购买，为后期开盘形成热销打好基础。

开盘强销期(9月一次年1月)

活动一：购房抽奖

开盘期是引爆销售的重要时期，所以可在前期认购积累大量客户的前提下，举行购房抽奖活动，具体执行细节如下：

1.设置20项大奖，开盘期前一百名交纳定金客户均可参加抽奖