客户开发与维护-企管经济-.pptxVIP

《客户开发与维护》

主讲：黄天进（硕士、经济师、职业指导师）

QQ电话665530）

《客户开发与维护》主要内容

项目一：客户调查

项目二：客户开发

项目三：客户拜访

项目四：大客户维护

项目五：客户服务管理

项目六：客户满意管理

项目七：客户忠诚管理

项目八：客户关系管理

实训（客户调查及分析，撰写调查报告）

项目一：客户调查

任务一、潜在客户分析

任务二、寻找潜在客户的方法

一、潜在客户的判断方法

（一）MAN法则

M：MONEY,购买能力

A：AUTHORITY，购买决定权

N:NEED，需求

营销对象可能情况表

购买能力

购买决定权

需 求

M(有)

A(有)

N(有)

m(无)

a(无)

n(无)

(二)简易判断法

对商品有需求的客户

有意付款或有能力付款的客户

有可能见面的客户

（三）补充判断法

判断错误，认为不可能是客户的客户

初步判断不是潜在客户的客户

二、潜在客户的层面

区域——潜在市场

企业或个人——潜在客户

任务二、寻找潜在客户的基本方法

一、缘故法：1、亲戚关系

2、同事关系

3、朋友关系

4、师生关系

5、老乡关系

二、专业人士的帮助三、其他客户关系

四、调动内部资源

企业广告

展销会

电话和邮寄导购

财务部门（从前购买过的客户）

售后服务部门

五、开发外部资源

其他非竞争企业的营销人员

各种名录名单

社团和组织

报纸和杂志

六、寻找潜在客户的原则

量身定做原则

重点关注原则（80：20原则）

循序渐进原则