电子商务系统分析与设计 课件 韩水华 第6章 电子商务渠道设计.pptx

第6章电子商务渠道设计2023年12月5日第1页

01渠道的概念03渠道设计02渠道的矛盾与破解04渠道覆盖目录

渠道的概念/01

渠道的变迁

案例：手机的渠道销售

美国的合约机6

中国移动的合约机7

问题？在美国，你加入两年运营商套餐，外加99美刀，就可以拿到一部699美刀的iPhone在中国，iPhone合约机首付一定要大于等于手机的零售价。为什么中美的合约机计划会有如此不同？8

渠道矛盾与破解/02

渠道矛盾

案例：立邦禁止经销商网络销售立邦公司是全球最大涂料企业之一，2010年3月初，立邦的经销商们都收到了一个通知：今后不允许产品放到网络销售！在其他行业以及涂料行业其他竞争品牌都在为电子商务摩拳擦掌之际，立邦的这一做法让很多业内人士感到不解。课堂讨论：你们认为是什么原因促使立邦采取这样的决策？

涂料行业开展电子商务的几大难题：物流问题售后服务问题假货难以识别与追源课堂讨论：你们能不能想到什么对策？立邦还会重回电子商务市场吗？案例：立邦禁止经销商网络销售

分销渠道设计/03

直接渠道确定选用长渠道还是短渠道确定选用宽渠道还是短渠道间接渠道确定选用优点：渠道最短，信息反应快，易于控制。缺点：会出现销售盲区；管理成本较高优点：市场覆盖面较宽市场渗透力强缺点：渠道环节多，管理较困难，易导致“价格战”。分销渠