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北京洋房项目2—4月份推盘细案
一.推盘基础
北京洋房自11月19日开盘，推出房源198套，销售至今，在售房源19套，其中，14套为上叠，集中在2#、4#楼；中叠剩余5套，均为价格较高的端户型。
根据置业顾问统计的意向客户来看，59%意向客户选择下叠客户，29.5%的意向客户选择中叠，仅11.5%的选择上叠。详见下表：
型客户
上叠
中叠
下叠
合计
A类客户
0
4
9
13
B类客户
5
7
16
28
C类客户
0
2
1
3
合计
5
13
26
44
备注：本统计不含房源不确定户型的3位意向客户
二.推盘思路
C显性房源
均价5290元/平米 1
第一部分放出房源
40套
（实现均价5230元/平米
均价5190元/平米
均价5440元/平米 \
价格上调一50元、平米
第二部分放出房源
32套
C实现均价5380元/平米
均价5330元/平米 J
说明:
A结合“小步快跑”的整体推盘策略，本次所推房源分两部分入市，第一部分房源，涨价250元/平米，待这一部分房源去化达到70%后，放出第二部分房源，其中有150元/平米的涨幅，以符合本项目“微利起价、平稳上升”的定价策略，同时针对消费者“买涨不买跌”的心理，表明北京洋房具备广阔的升值空间。
每一部分推出的房源分为显性和隐性房源两种，公开在售的只有显性的房源，为避免由于涨价产生的价格抗性，特设置一部分隐性房源。隐性房源的均价较显性房源均价下调100元/平米。当客户产生价格抗性时，置业顾问可向客户推荐这一部分隐性房源，以缓冲由于涨价产生的滞销、销售速度减缓等不良现象。
三.推盘计划
.推盘说明：
本次推盘分两部分，第一部分于2006年2月15日推出，所含40套，第二部分32套，共计72套。
结合项目现状，剩余19套房源中73%为上叠，为了减轻上叠消化压力第一部分仅放出4套上叠房源，以消化一期剩余的14套上叠为主。
根据以往的销售经验，以及现阶段置业顾问所掌握的客源来看，下叠需求处于强势，为控制下叠的去化速度，后期实现更大的利润，第一部分放出12套下叠，剩余的12套下叠留至第二部分开盘涨价，以求利润最大化。
显性房源暂定为14#楼全部房源，隐性房源为15#的1—4单元，该部分房源位于小区的东南角，靠近商住楼、市政路，本身条件欠佳，均价较14#楼下调100元/平米，作为隐性房源，以期利用价格优势及置业顾问销售技巧促进销售。
.所推房源及预期均价
推盘模式
推盘模式
套数
总面积（平米）
目标均价（元/平米）
总价（元）
第一部分放量
显性房源
28
5002.27
5292隐性房源
12
1794.93
5196小计
40
6797.20
5260第二部分放量
显性房源
20
3977.73
5442隐性房源
12
2693.49
5337小计
32
6671.22
5387合计
72
13468.48
5330.房源分析
推盘次序
户型
显性房源
隐性房源
合计
套数
比例
套数
比例
套数
比例
第一部分放量
上叠
4
5.5%
0
0
4
5.5%
中叠
16
22.2%
8
11.1%
24
33.4%
下叠
8
11.1%
4
5.5%
12
16.6%
小计
28
38.8%
12
16.6%
40
55.6%
第二部分放量
上叠
12
16.6%
8
11.1%
20
27.8%
中叠
0
0
0
0
0
0
下叠
8
11.1%
4
5.5%
12
16.6%
小计
20
27.7%
12
16.6
32
44.4%
4.所推房源分布示意图
14#楼
15#楼
单元
81
7 |
61
5
4
3
2
1
上叠
I|
中叠
I
|
I
下叠
I
I
单元
4
3
2
1
上叠
中叠
下叠
图例说明
第一部分放量显性房源
第一部分放量隐性房源
第二部分放量显性房源
第二部分放量隐性房源
5、第一部分推盘细化方案（06年2-3月）
第一次推盘
现有房源+14号楼显性房源16套+15号楼隐性房源12套
14号楼显性房源:
单元1
8
7
6
5
4
3
2
1
上叠
中叠
下叠
15号楼隐性房源:
单元
4
3
2
1
上叠
中叠
下叠
房源匹配性分析
房源情况
客户资源分析
满足度
A类客户满足度
类型
套数
A类
B类
C类
合计
上叠
18
0
5
0
5
360%
0
中叠
20
4
7
2
13
154%
500%
下叠
8
9
16
1
26
31%
89%
第二次推盘
14号楼显性房源补充
单元
8
7
6
5
4
3
2
1
上叠
中叠
下叠
四.推广计划
考虑到新开以及剩余房源，仅
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