商务谈判实务 第五章.pptxVIP

商务谈判实务;第五章

商务谈判的过程;中韩橡胶出口商务谈判;—天半后的中午，中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束，得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为报价巳降到底。

经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩方放弃了压价的要求，按计划拿回合同。

【启示】

谈判中，中方人员的决策是否正确，为什么？

中方谈判人员在双方进入议价阶段后如何使交易明确？

。;一、营造洽谈气氛;善意撒谎有时也能活跃气氛;二、确定谈判中的角色定位;二、确定谈判中的角色定位;三、开好预备会议;第一，在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端。

第二，享受均等的发言机会。

第三，要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同设想。同时，要尽量多提一些使双方意见趋向一致的问题，并可反复重申已取得的一致意见。

第四，提问和陈述要尽量简练。

第五，要乐于接受对方的意见。;四、把握开局阶段的要点;一、摸底阶段;一、摸底阶段;倡议是对开场陈述在共同性上的延续，开场陈述已经向各自的对方明示了个别利益与合作的愿望，接下来就应该抓住寻求这一共同利益的机会提出倡议。;提建议应注意以下几点：

提建议要采取直截了当方式。

建议要简单明了，具有可行性。

双方互提意见。

确认对方的底细。;二、报价阶段;二、报价阶段;二、报价阶段;二、报价阶段;二、报价阶段;二、报价阶段;二、报价阶段;三、议价阶段;四、谈判中的引导与让步——引导的策略;推销眼镜的奥秘

某君到眼镜店里配眼镜，面对两种不同的镜片比较起来。原来国产镜片要价450元，而另一副进口镜片要价1200元，比较贵，但重量较轻和质量较好。售货员看到顾客衣着不俗，便指着比较贵的进口镜片说：“您看到这副镜片是德国进口的，采用新型树脂材料，透光度很高，具有防紫外线功能，而且重量比国产镜片轻三分之一。”说着，售货员拿出两种镜片的数据资料给顾客对比。

“好是好，就是贵了些！”顾客说。

“是比国产的贵了一倍，但这副镜片是德国蔡司公司出品，质量的确好，镜片的好坏对于眼睛的感受可是相当大的。您的眼镜通常佩戴多长时间呢？”

顾客回答道：“大概两年吧。”;“好，咱们就按700天计算，进口镜片比国产贵750元，每天平均贵1元而已。”售货员望着叼着香烟的顾客说：“你看，你每天一包烟要20元左右，却不心疼，每天多花1元钱还犹豫什么，更何况，好的眼镜能使你更潇洒，更有风度。难道这还不值得吗？”

售货员一番计算和解说，产生了明显的效果，顾客欣然选择了进口品牌。

问题：

１．售货员在引导顾客购买眼镜前应关注哪些细节？２．售货员采取了什么策略打动了顾客？;谈判双方都是需要做出让步的,这是谈判双方为达成协议所必须承担的义务,也是商务谈判工作中颇费心思的棘手工作。但是,如何让步就大有学问了。有经验的谈判人员往往会以很少的让步来换取对方较大的让步,并且会使对方心满意足,愉快地接受。相反,没有经验的谈判者即使做出较大的让步,仍不能达到应有的效;(一)有原则地让步

(1)绝不做无谓的让步。(2)坚持让步的同步性

(3)坚持轻重缓急的原则。

(4)坚持让步的艰难性。(5)坚持步步为营的原则。

(6)以适当的速度向着预定的成交点推进。;(二)有步骤地让步

第一,应先考虑两个主要因素。第二,列出让步磋商清单。

第三,保持和谐的洽谈气氛,制定出一个新的双方都同

意的磋商方案,开始实际磋商。

第四,在让步磋商时,尽量让对方先表达意向,并给予足够的时间让其表明所有的要求。;(三)有方式地让步

在最需要的时候才让步。

以乐意换乐意,把让步变成一种不同条件的交换。

运用“弃车保帅”办法,保持全局优势。;打破僵局是成交前的最后一个步骤,若能做好这一步工作,就可能使谈判朝着成交阶段迈进。在谈判过程中,有时双方会因在某一问题上的差距太大且彼此都不肯进一步让步等原因而使谈判出现僵局。;八种让步模式;第一种让步模式：坚定的让步模式。先让对方一直以为妥协无望，若是一个普通的买主早就放弃和卖主讨价还价了。而一个意志坚定的买主则会坚持不懈，在卖主作出重大让步后，他会斗志更加昂扬，继续逼迫卖主作出让步。因此，这种让步模式并不可取，它既抛开了本来作小小的让步既可能成交的软弱的买主，又为强硬的买主在卖主让步之后造成继续施加压力的可乘之机。

第二种让步模式：等额让步模式。这种让步模式很容易刺激谈判对手继续期待更进一步的让步。当他第二期争取到与第一期让步额