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(完整word版)WS公司销售人员薪酬体系研究

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WS公司销售人员薪酬体系研究

摘要

近年来,随着中国经济逐渐从高速发展期进入结构性调整期,经济增速趋于放缓，企业发展面临诸多不确定性，市场行业竞争激烈，企业要想在长期市场竞争中处于优势，除了依靠先进的技术、生产工艺、可靠的产品质量以外,还需要更多企业核心竞争力的代表—-销售人才。如何能够更有效的吸引、留住、培养优秀销售人才,并使他们为实现企业经营目标产生驱动力,引导他们的工作方向与企业发展战略方向保持一致，这对于企业管理者来说,是一个意义深远的问题。这也就是WS公司研究和实施销售人员薪酬体系改进方案的动机。

本文首先说明了研究的背景和意义,以及WS公司经营和销售人员薪酬体系现状的，指出了WS公司销售人员薪酬体系存在销售人员离职率高、对薪酬满意度低以及现行“佣金制无法支持公司经营目标实现的问题.接着，我们对销售人员离职率高的原因作了理论剖析，组织了销售人员参与的薪酬满意度调查,在经过对调查结果的分析和讨论后发现根本原因包括，一是，偏低的薪酬水平造成对于销售人员吸引力和激励性不够，使他们更容易考虑外部机会；二是，“佣金制”与公司较快增长的经营目标不匹配；三是，WS公司不重视非经济性薪酬和内在薪酬对于销售人员的激励。我们在WS公司销售人员薪酬体系改进方案设计中，对于薪酬水平低的问题，决定将各级销售人员基本工资调高至同行业50分值以上,并参考市场数据将销售人员的薪酬结构的固浮比统一设定为65/35;对于“佣金制”的弊端，决定改用“目标管理和“奖金制”来考核销售人员绩效和计算绩效奖金;另外，WS公司还计划通过改善福利、学习与培训项目、采取更多人文关怀的措施来发挥非经济性薪酬和内在薪酬应有的激励作用。销售人员薪酬体系改进方案实施前,我们有对实施过程中可预见问题作了分析和制定相应的配套和保障措施，改进方案实施一年后,通过销售人员离职率下降、薪酬满意度提高以及公司经营目标被超额完成的等各个方面的成果，都显示WS公司销售人员薪酬体系改进方案设计与实施的成功。

通过本文的研究，首先，使WS公司顺利引入了销售人员目标管理和目标考核制度，有利于WS公司长期发展战略的实施,其次，通过销售人员薪酬体系改进方案的实施，加强了全面薪酬薪酬对于销售人员的激励作用，满足了销售人员物质与精神、多样性的需求，从而激发销售人员个人潜力和工作积极性,也为一些中小型企业面临解决类似问题时，提供一定的借鉴作用.

关键词：WS公司；销售人员薪酬激励体系；改进方案与实施

论文类型:应用研究

TOC\o”1—3\h\u4266研究的背景 3

10101.2.1研究思路 4

246721。2。2研究方法 4

14330研究内容与框架 5

6637研究内容 5

27523激励理论的主要观点 5

15207激励理论的相关研究 7

15608全面薪酬体系理论 7

26362销售人员特点 8

5505销售人员薪酬模式 9

6710销售人员薪酬理论相关研究 10

22891WS公司销售人员薪酬体系现状 15

31044WS公司销售人员薪酬体系主要问题 16

28926WS公司销售人员薪酬体系问题分析 17

29930销售人员离职率偏高的理论剖析 17

5387销售人员薪酬满意度调查与分析 19

10606佣金制度与WS公司目标实现的匹配分析 21

25762本章小结 22

1501WS公司销售人员薪酬体系改进方案设计 22

13786WS公司销售人员薪酬体系改进的目的和思路 22

1602销售人员薪酬体系改进的目的 22

24988销售人员薪酬体系改进的思路 23

24779WS公司销售人员薪酬体系改进的原则与应考虑因素 23

2744销售人员薪酬体系改进的原则 23

17653销售人员薪酬体系改进应考虑因素 24

8926WS公司销售人员薪酬体系改进方案 25

1331薪酬模式调整 25

17458薪酬结构的优化 26

1708绩效考核改进 27

27786非经济性薪酬优化 28

28672内在薪酬优化 29

20380本章小结 30

5950WS公司销售人员薪酬体系改进方案的实施 30

24487WS公司销售人员薪酬体系改进方案实施前的保障措施 30

28777薪酬体系改进方案实施过程中可预见的问题 30

26719薪酬体系改进方案实施过程中可预见的问题的解决措施 30

2364薪酬体系改进方案实施的其他配套措施