售前工程师培训课件.pptxVIP

售前人员培训资料

2021年6月;一、什么是售前？;角色分析定位：

1售前项目的总体协调者

2销售的辅助者和伙伴

3客户需求的挖掘者

4项目前期的规划者

5建立在销售和技术部门的桥梁

;;一、什么是售前？;售前干什么;;Step1：信息获取阶段—市场支持;Step1：信息获取阶段—接听电话;;;售前项目竞争力对比分析工具;;Step3：需求分析阶段—客户关注点分析;Step3：需求分析阶段—产品符合度分析;Step3：需求分析阶段—对象分析;Step4：沟通交流阶段—撰写课件;Step4：沟通交流阶段—撰写课件;方案不在与多，而在于精

花两页纸谈清楚你的实施思路和策略

重点介绍一两个接近的客户资料，其他客户提供清单即可

反复检查，尽量统一风格;Step4：沟通交流阶段—搭建DEMO;Step4：沟通交流阶段—搭建DEMO;Step4：沟通交流阶段—讲解准备;明确拜访目的;Step4：沟通交流阶段—现场交流;;Step4：沟通交流阶段—现场交流;条理清楚

主要内容：

今天介绍的内容有三个部分，分别是1…2…3…

下面我介绍第一部分内容…

我刚才介绍的内容是…，下面我介绍第二部分内容…

我刚才介绍了…和…，下面我介绍第三部分内容…

我今天总共给大家介绍了……三个方面的内容。

要求：内容要有条理性、过渡非常自然

展示你个人、公司、产品的专业性、相对优势;;问：用户有抵触态度怎么办？

答：用户不是敌人，提出问题是他们的天然权利

问：用户问了一个愚蠢的问题怎么办？

答：没有愚蠢的问题，只有愚蠢的回答

问：用户问了一个无关的问题怎么办？

答：回答这个问题

问：如果问题充满敌意怎么办？

答：专业地回答他

问：提问者不重要怎么办？

答：回答他的问题;问：如果用户问了一连串的问题怎么办？

答：记录，简短回答关键问题，请求允许会后交流

问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？

答：1）问问你的同伴，2）请听众帮助回答，3）承诺给予尽快解答

问：用户问项目效益如何怎么办？

答：提供可以类比的案例

问：用户不理解我们的术语怎么???？

答：想一个好比方

问：用户要求看操作怎么办？

答：打开一个经典界面，然后讲解;Step4：沟通交流阶段—拜访跟进;Step4：沟通交流阶段—投标讲标;Step5：沟通交流阶段—商务谈判;Step6：沟通交流阶段—合同签订;;售前工作流程;一、什么是售前？;;熟悉知识库产品。

熟悉知识管理行业的技术和产品动向，了解同类产品（企业搜索、文档管理、竞争情报等）及其竞争对手情况和特点。

具有技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。

能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。

熟悉项目招投标的一般程序。;;如何提升售前能力—结构化个人知识;如何提升售前能力—勤学多练;如何提升售前能力—实战模拟;如何提升售前能力—善用方法与工具;如何提升售前能力—5W2H;如何提升售前能力—善于总结;一、什么是售前？;一、谦虚自信：

把自己作为专家

不要肯定的说“做不了”“不行”

说话前要三思，避免被客户抓住小辫子;二、学会扬长避短：

永远不要在公共场合说公司或产品不行

不要炫耀技术，不要跟客户在技术方面较真

少说自己不太懂的功能或特点

不要攻击竞争对手，可以说产品理念不同;三、讲解客户化：

让客户听得懂，用简单的话阐述重要的特点

与客户良好互动，不要一直自己讲

关注细节，多从客户那里获取信息

;四、言谈举止合理：

先做人再做事

正式场合服装要正式

与销售分工合理，不谈及价格

;总结