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商务谈判陷入僵局

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在商务谈判中,僵局随时都有可能发生,其原因就在于来自不同的企

业、不同国家或地区的谈判者,在观点、立场等信息交换过程中感到离

期望有很大差距,当这种利益冲突变得难于调和时,僵局便会出现。下面

店铺整理了商务谈判陷入僵局的原因，供你阅读参考。

商务谈判陷入僵局的原因(1)实力不均。

在商务谈判中谈判双方实力不均,在单因素下一般不会产生僵局,

在多因素影响下,谈判双方容易因为各自实力不均而出现相互制约的状

况。商务谈判实践中,一方自认为在某一谈判主题上占有“相对优势”,

而自知对手在另一谈判主题上占有“相对优势”,很可能会故意制造僵

局给另一方,目的就是给其施加压力迫使其就范。

商务谈判陷入僵局的原因(2)时间压力。

所谓时间压力有两层含义,一是根据企业经营计划,此次谈判有明确

的结束期限;二是把时间当作谈判的筹码,取决于谈判的势态发展。对方

如果受到谈判时间的限制,很可能受制于对方制造的僵局。承受不了时

间压力的一方,往往作出许多不得已的让步。

商务谈判陷入僵局的原因(3)利益差距。

谈判双方因为各自对利益的期望值得不到满足而停止谈判,当这种

期望的利益得不到弥补,就会诱发僵局,甚至使谈判破裂。

商务谈判陷入僵局的原因(4)规则冲突。

所谓规则冲突,指的是在商务谈判过程中,谈判方通过强迫手段、滥

施压力、设置圈套等违背游戏规则的途径来达到谈判的目的。通常规

则冲突一但让对手无法容忍,谈判必将进入僵局状态,稍微处理不当就会

让谈判流产。在实际谈判中,谈判一方为了试探对手的谈判目标和实力,

很可能提出不合理的要求、滥施压力、迷惑对方,甚至引发争吵,使谈判

进入僵局,迫使对手屈服。

商务谈判陷入僵局的原因(5)权利限制。

在实际的谈判中,谈判者很可能因为受到谈判权利的限制而使谈判

进入僵局状态。因为在商务谈判中,充当谈判角色的往往不是在企业中

权利最大的,当谈判主题涉及企业重大决策的时候,谈判者必然会停下

来分析谈判中出现的问题,同时思考解除之法。

商务谈判陷入僵局的原因(6)立场冲突。

在商务谈判中,如果谈判双方就某一谈判主题各持自己的观点和主

张,意见分歧,越是坚持自己的立场,分歧越大。这时,利益谈判就会演变

成双方意志力的较量,当双方立场冲突不断激化时,谈判双方互不妥协、

形成对峙,最终导致僵局。在实际谈判过程中,谈判方为了维护自己的正

当利益,就某一问题会对另一方反对意见;当自己的意见得不到合理解决

时,就可能制造僵局来迫使对方让步。

商务谈判陷入僵局的原因(7)个人偏见。

偏见是指根据一定表象或虚假的信息相互做出判断,从而出现判断

失误或判断本身与判断对象的真实情况不相符的现象。个人偏见出现

在商务谈判中很容引起僵局,因为个人偏见通常是以偏概全,让人很难忍

受。出现个人偏见的原因往往跟谈判者的受教育程度、职业素质、专

业知识涉猎程度有关,表面上谈判者理解了对手所阐述的谈判主题,但这

种理解带有很浓的个人主观色彩,甚至违背谈判主题的实质,于是带个

偏见的谈判必将陷入僵局。

商务谈判陷入僵局的原因(8)沟通障碍。

商务谈判中的沟通障碍,指的谈判双方在谈判过程中由于客观或主

观的原因导致双方的感情对立或理解障碍。沟通障碍可分为以下几个

方面:

①文化背景差异。这种障碍容易出现在国际商务谈判当中,谈判可

能因为翻译的一个错误导致僵局。比如同一名词在两国意义不一致时,

照直翻译就很容易引起误会,引发谈判僵局。在实际的国际商务谈判中,

也可能出现谈判人员为维护国家尊严拒绝让步而导致僵局的情况。

②价值观念差异。价值观是指一个人对周围的客观事物(包括人、

事、物)的意义、重要性的总评价和总看法。价值观一方面表现为价值

取向,另一方面表现为价值尺度。在实际商务谈判中,谈判双方也会因为

价值观念的不同对同一谈判主题产生不一样的看法,因此引发争执,最终

产生僵局。比如东西方国家的价值观就有很大差异:东方国家价值观讲

究的是人的道德观念和奉献精神,西方国家价值观讲究的是人的平等、

民族以及个性、自由、奋斗。

③思维方式差异。思维方式某种程度