演讲与口才第十章谈判口才.pptxVIP

第十章谈判口才;·引例：;后来，史蒂芬斯出来请第三个承包商C先生进行谈判。C先生告诉史蒂芬斯，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不认真负责了，而自己则绝对能做到保质、保量、保工程。

不怕不识货，就怕货比货，有比较就好鉴别。史蒂芬斯通过耐心地倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了三位承包商的基本情况：A先生的要价最高，B先生的建筑设计质量最好，C先生的价格最低。经过权衡利弊，史蒂芬斯最后选中了B先生来建筑游泳池，但只给C先生提出的标价。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。就这样，三个精明的商人，没斗过一个谈判专家。史蒂芬斯在极短时间内，不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价钱便宜的建造者。

这个质优价廉的游泳池建好之后，亲朋好友对其赞不绝口，对史蒂芬斯的谈判能力也佩服得五体投地。史蒂芬斯却说出了下面发人深思的话：“与其说我的谈判能力强，倒不如说用的竞争机制好。我之所以成功，主要是设计了一个公开竞争的舞台上做了充分的表演。竞争机制的威力，远远胜过我驾驭谈判的能力。一句话，我选承包商，不是靠相马，而是靠赛马。;·社会生活的每一个领域都充满谈判，而生活

中的每一个人都是谈判的参与者。谈判是智慧的较量，谈判双方必须借助语言这一重要工具，使谈判过程中成为一个合作、利己的不断协调互动的过程。因此，谈判既要争取己方的利益，又不能不顾及对方的需求，只有使对方的需求得到相对的满足，己方才能从谈判中得到实惠，从而实现双赢。要想掌握、运用好谈判语言，就应了解并掌握谈判语言的特征，以及谈判语言运用中的各种技巧。;第一节 谈判概述;【小资料】：;二、谈判的特点

谈判既是竞争手段，又是斗争艺术。谈判的内容是丰富的，大到政治、军事、经济大事，小到日常生活琐事，无所不可谈判；谈判的过程是复杂的，举手投足间的一个失误，便可导致全盘皆输；谈判的技术是多变的，对不同的谈判对手照葫芦画瓢地重施故伎，只能得到东施效颦的结果。??而，谈判从整体上来说，还是有其规律可循的。它的主要特点如下：;·（1）“合作”与“冲突”共存;（2）追求双赢;·（3）利益的非均等性;“现在，让我们看看弊的部分。首先，由于我付不起你们要求的租金，当然要另外择地举行。这就意味着你们将得不到我的这笔收入。其次，这一系列的演讲，会吸引许多受过教育的文化人士来到饭店，这是极好的广告机会。实际上，假如你们在报上做广告，每次得花5000美元，而且不一定能吸引这么多人前来参观，这对饭店来说，不是很值得吗？”

我一面说，一面在“弊”栏下面写下刚才说的两点。我把那张纸递给经理，说道：“希望你仔细考虑一下，并请尽快把最后的决定通知我。”

第二天，回信来了，告诉我租金只上涨50%，而不是原来的3倍了。我丝毫没有提到自己的需要便获得减价，我一直谈到的是对方的需要，并且告诉他们如何得到。

假如当时我像一般人的直接反应一样，怒气冲冲地跑进办公室咆哮：“什么，你们把租金上涨了3倍！太岂有此理了！太不讲道理了！我拒绝付钱！”;三、谈判的种类;从不同的角度，可以将谈判分成不同的类型。;实例：有一位到美国探亲的中国学者，遇到了这么一件令人深思的事情：有一天，他正在家中看报，突然，有人敲门，开门一看，原来是一个八九岁的女孩子和一个五六岁的女孩子。

大孩子非常沉着地对他说，“你们家需要保姆吗？我是来求职的。”

学者好奇地问：“你会什么呢，年纪这么小……”

大孩子解释说：“我已经９岁了。而且我已经有了14个月的工作经历，请看我的工作记录单。我可以照看你的孩子，帮助他完成作业，和他一起游戏……”

大孩子观察到没有聘用她的意思，又进一步说：“你可以试用我１个月，不收工钱。只需要你在我的工作记录单上签个字。它有助于将来找工作。”

学者指着那个五六岁的孩子问：“她是谁？你还要照顾她吗？”

听到的是更令人惊奇的回答：“她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用小推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。”;第二节 谈判策略与口才;一、劣势条件下的谈判策略;(一)疲惫策略;实例：三位日本商人代表日本航空公司来和美国一家公司谈判。会谈从早上8点开始，进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说，电脑计算，屏幕显示，各式的数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满信心地问日方代表：“意下如何?”一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。”美方代表的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂是什么意思?什么地方不懂?”另一位日方代表也斯文有礼，面带微笑地说：“都不懂。”美方发言人带着心脏病随时将发作的样子问道：“从哪里开始不懂?