苹果公司商业模式的分析.pdfVIP

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商业模式分析

1、使用3W2H模型分析iPhone商业模式

Howtomakemoney

通过终端获得盈利：一方面是直接销售终端获得的利润，另一方

面是通过与运营商签订协议，在终端销售帮助获得和绑定用户的基础

上，所得到的运营商收入分成的收入。

基于终端提供长期的内容服务（AppStore和iTunes），包括影音娱

乐、应用软件、互联网应用等多种在线服务，获得另一部分收入。

Howtoachieve

iPhone超乎想象的产品功能设计和创新型的应用集成。

集成了iPod和智能手机的双重产品特性。

通过终端销售和基于终端的内容提供完成对用户的绑定。

Where

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2G版iPhone主要覆盖的国家和地区包括美国、英国、法国、德国；

3G版本在08年首先在22个国家和地区上市后，又在其他48个国家

和地区上市。

What

提供集成了iPo和智能手机两类产品功能的iPhone智能娱乐终端，

并以终端同iTunes、AppStore等在线服务的集合，向客户提供了持续

的固定和移动互联网内容、应用服务。

Who

基于“iPod+iTunes”的客户群体基础，完成向通信终端市场的延

伸，主要目标客户依然是以追求时尚、流行，对互联网等娱乐应用有

较强需求的客户群体。

2、顾客的价值创造

Phone的核心目标客户全实际上是与iPod系列产品的目标客户群

体基本重合的。iPhone在用户群体开拓方面的主要价值将Apple原有

的互联网应用客户群，想移动增值应用客户群的推广和延伸。同时，

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也帮助Apple更好的应对音乐手机对iPod类音乐播放器的强替代作

用。

一个成功的商业模式，第一步就是要制定一个有力的客户价值主

张，也就是如何帮助客户完成其工作。对于苹果而言，iPhone的核心

功能就是一个通讯和数码终端，它融合手机、相机、音乐播放器和掌

上电脑的功能，这种多功能的组合为用户提供了超越手机或者iPod

这样单一的功能。苹果的APPStore拥有近20万个程序，这些程序也

是客户价值主张的重要组成部分。除此之外，苹果在用户体验方面做

得非常出色，这些都是苹果提供的客户价值主张。

3、盈利模式分析

成功的商业模式的第二步就是制定赢利模式，也就是为自己公司

创造价值的详细计划。对于苹果公司而言，赢利路径主要有俩个：一

个是靠卖硬件产品来获得一次性的高额利润，二是靠卖音乐和应用程

序来获得重复性购买的持续利润。由于优秀的设计，以及超过10万

计的音乐和应用程序的支持，无论是iPod、iPhone还是iPad，都要比

同类竞争产品的利润高很多。同样，由于有上面这些硬件的支持，那

些应用程序也更有价值。

iPhone销售渠道分析

iPhone的渠道包括运营商渠道和Apple自有渠道两个部分。

在销售渠道的构建上，Apple充分体现了iPhone作为移动通信终端

的核心地位，将iPhone与运营商的用户获取、增值业务开发、用户

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忠诚度提高充分结合在一起，最终确立了以移动运营商为主，自主渠

道为辅的渠道策略。

在独家代理商合作框架的约束下，无论是Apple自有渠道销售的产

品还是运营商渠道销售的产品，都需要用户与运营商签订一定时限的

网络使用合同，以提升iPhone绑定用户的作用。

随着Apple发展iPhone的核心战略从以盈利增长向以用户基数增

长伟核心的转变，未来Apple有可能改变其现有的运营商合作策略，

开发其产品同意以运营商定制的方式来销售iPhone。

Apple与运营商合作的销售提成模式分析（以苹果与ATT合作方

式为例）