大客户销售的技巧 大客户销售的策略.pptxVIP

大客户销售技巧;大客户销售策略;一、大客户销售的特征

二、大客户形态与策略

三、大客户内部的采购流程

四、引导大客户购买的程序

必-

五、获取大客户决策的关键;企业经营的环境愈来愈严峻，要想在竞争中求生存，

首先要了解竞争的优势；然后用心去经营你的大＜户。;因为竞争，.;客戶区隔的策略;20/80法则与大客户;I糾卵;公司选择大客户的标准;案例分享

你茌马路上行走.经常会遇到很多直销的人员。有一次，我遇到一个推销电子手表的销售人员，

徵咨人员说：先生，我能打扰你5分钟吗？

我说：可以.有什么事情吗？

销售人员：我是~公司的，主要想比你看了解以下，我耵最近在搞一个关于电子手表促销活动，我113这个电子手表是世界§牌“精工”：同时他的工艺非常好.1曰本制造的，而且性_稳定：同时让防水、防霧、有夜光:这个表目_在大商场里葙要500元，今矣＞们正在搞促销活动，1以价格菲常便宜.《1\/^500元，先生.我看你对这个表-定琶欢，而且是物超所值，你_定会考虑的，是吗？

我说：考虑什么呢？

销售人员：考成这个手表.矢还是不买？

我说；，不会吧，现在就要买，我要考虑一下。钯售人员：你还考虑什么呢？先牛.我告诉你.目前我們正在_动.今天你还能遇到我.明天我们的促销活动就茇停止了.如果今天不买的诂，以后就会是商砀里的价格1＜1\^1500元了，这么好的机会.你怎么会诏过呢？

我说：你汶个表.看上去还不铕，遗襁的是我己经有表了。销番人负：有表.也可以多一个表.而且一般的表.几乎没有防水、方正、防?、夜光的功_.我想觉你主要是考虑价格太贵了，是吗？先生，你翟可不可以这样？今天，我们就冓交个朋友，我霪你也非常诚心想买,今天价格我亏本买你111^日200元.我想你就不要还价了《（边说边把手表塞给我1）我说你还不了解我的需求，你怎么就把手表推给我呢？销售人先生，我己经解铎过了.现在我们在稿促销活动.如罘逆今天不买的话，你一定要后悔的！以后要买只能^^№1500元，这是叛后的会了，其他你也可以作为礼品来送人，你不买一定会唐悔的！我逮议你.就不要犹豫了.你准备买一个还是二个呢？

我说^对不起.我要走了！

［案例讨论】

1、1＞你认力，这样的销售为什么失败的原因？

1、2、这种小销爯与丄仆品销锊之间的若异在哪里？;大客户与消费品的客户差异;销售人员成长的四阶段;一、大客户销售的特征

二、大客户形态与策略

三、大客户内部的采购流程

四、引导大客户购买的程序

必-

五、获取大客户决策的关键;女人最想要什么？;案例分享;案例1、一个汽车制造商准备搞一个会展，采购经理打电话给业务经理说，我们以往有3”公司的投影仪，现在期望多一个选择，所以我们期望你们公司快速给我一个最低的价格，下周_（今天已经是星期四了）我们必须要订货了。;客户关系的类型;价值=利益一成本;附加价值型客户购买超出产品本身的价值;1、交易型销售特征与对策;特性;割列

案例3、一个轴承制造商准备搞一个会展，你已经知道是交易性销售的企业。对方采购人员打电话给常州新华公司业务人员说，我们以往有过的投影仪，而且现在已经有501^丫、3从等公司报了价，你们作为一个公司优秀的公司，你们的产品应该也不错，不过你最好报一价而且最好比其他国外的公司低，你们才有竞争实力；否则我们的采购经理可能不会考虑国内的厂家。问题：

八、你认为常州新华公司业务人员应该降价吗？

巳、请说明原因？

3、下一步该做什么？;交易型销售的策略;交易型销售的策略;交易型销售的策略

2、选择策略；;交易型销售的策略;案例1、一个汽车制造商准备搞一个会展，采购经理打电话给业务经理说，我们以往有3”公司的投影仪，现在期望多一个选择，所以我们期望你们公司快速给我一个最低的价格，下周_（今天已经是星期四了）我们必须要订货了。;2、附加价值型销售特征与对策;特性;案例4:李浩的困惑在哪里?;案例5:情景模拟（A）;案例5:情景模拟(6);附加价值型销售的策略;附加价值型销售的策略;3、战略伙伴型销售特征与对策;特性;3、战略伙伴型销售的策略;一、大客户销售的特征

二、大客户形态与策略

三、大客户内部的采购流程

四、引导大客户购买的程序

必-

五、获取大客户决策的关键;销售心得感悟.;八、分析客户内部一般的采购流程;练习-请排序;销售进展流程;8、了解客户内部采购流程图（企业组织架构）;客户企业的组织结构;中因网络通馆霣团公9

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人大资》员全;.分析内部角色对采购的作用;键盘：以人为本

戴尔公司向一家报社的编辑部销售了一批电脑，编辑们对电脑非常满意，但对键盘有些争议