客户关系管理期末考试试卷及答案 .pdfVIP

精选

客户关系管理期末考试试卷

班级姓名学号分数

一、填空题：（每空1分，共50分）

1、以美国劳特朋（Lauterbom）为代表的营销专家提出了著名的“4C”理论，“4C”分别指:消费者

(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。

2、客户有哪些方面的需求：信息的需求；环境的需求，情感的需求。

3、提问技巧分为：开放式问题的使用技巧和封闭式问题的使用技巧。

4、消费者价值选择变迁可分为三个阶段：（理性消费阶段）、（感性消费阶段）、（情感消费阶段）。

5、客户服务代表要关注客户的（信息需求）、（环境需求）、（情感需求）。

6、服务可以分为四个层次：（基本的服务）、（满意的服务）、（超值的服务）和（难忘的服务）。

7、资料查询法包括：（1）统计资料（2）名录类资料（3）报章类资料。

8、实现一笔成交的过程：（电话拜访）→（邀约会客）→（追踪服务）→（成交）

9、处理客户投诉的原则：（独立权威性）、（及时准确性）、（可观真实性）。

10、真正的客户忠诚度是一种（行为），而客户满意度只是一种（态度）。据专家分析，只需提高5%

的客户保持率，企业盈利就可增长超过（50%）。

11、衡量顾客忠诚度的六个指标：（重复购买）的次数；（决策时间）的长短；（购物路程）的远近；

（对价格）的敏感度；（对竞争者）的态度；（对瑕疵品）的态度6

12、推荐者（打分在9-10分之间）：是具有狂热忠诚度的人，他们会继续购买并引见给其他人。被动

者（打分在7-8分之间）：总体满意但并不狂热，将会考虑其他竞争对手的产品。

13、客户忠诚度可以划分为5个阶段，（猜疑），（期望），（第一次购买客户），（重复购买客户），

（品牌宣传客户）。

14、大客户生命周期看作一个动态的、关系性质不断变化的过程，其中包括5个重要的阶段：（满意）、

（信任）、（行为忠诚）、（精神忠诚）、（客户忠诚）。

六、论述题：（每题10分，共50分）

1、论述客户人员必备的能力与素质。

答：1、客户服务代表的职业化塑造

标准的职业形象；标准的礼仪形态；标准的服务用语；专业的服务技能

2、客户服务人员必备的心理素质要求

有“处变不惊”的应变力；要有挫折打击的承受能力；要有清醒的自我掌控及调节能力；

要有满负荷情感付出的支持能力；有积极进取、永不言败的良好心态。

3、客户服务代表必备的品格素质

忍耐与宽容是优秀客户服务人员的一种美德；不轻易承诺，说了就要做到；用于承担责任；拥有博爱

之心，真诚对待每一个人；谦虚是做好客户服务工作的要素之一；强烈的集体荣誉感

4、服务代表必备的技能素质

（1）良好的语言表达能力；（2）丰富的行业知识及经验；（3）熟练的专业技能；（4）优雅的形体语

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言表达技巧；（5）思维敏捷，具备对客户心理活动的洞察力；（6）具备良好的人际关系沟通能力

（7）具备专业的客户服务电话接听技巧；（8）良好的倾听能力；

5、客户服务代表必备的综合素质

（1）“客户至上”的服务观念；（2）工作的独立处理能力；（3）各种问题的分析解决能力

（4）人际关系的协调能力

2、论述对“潜在客户”的具体策略分析

答：

购买能力购买决定权需求

M(有)A（有）N（有）

a(无)a(无)n(无)

其中：M+A+N:有望客户，理想的销售对象。

M+A+n:可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。

M+a+N:可以接触，并设法找到具有A之人（有购买决定权的人）。

m+A+N:可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。

m+a+N:可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

m+A+n:可以接触，应长期观察、培养，使之具备