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商务谈判：商务谈判经典案例解析【2】

商务谈判:商务谈判经典案例解析(三)

参与非洲某国政府采购招标的投标谈判

●案情

非洲某国两年前开始对其国家某政府部门大批成套设备进行选择

性招标采购，金额达几千万美元，投标方涉及英国、德国、南非及中

国的十几个大公司。而各大公司各有优势，其中一些与该国家还有一

定渊源。如德国以技术过硬、态度严谨、产品质量高显著称;而该非洲

国家以前曾是英国的殖民地，历史渊源更深;南非公司与当地印巴人关

系较好，而印巴人在政府中有一定的势力。在这种情况下，中国A公

司准备参与竞争并积极作准备。

在正式谈判前，A公司首先仔细分析了该国的历史背景和社会环

境及谈判对手的特点。非洲国家历史上多为英属或法属殖民地，其法

律程序较为完善，尤其是原英属殖民地国家，其法律属英美法系，条

款细致而成熟，政府工作程序延续英国管理条例，部门分工很细，并

相互牵制且配置一系列监察部门，监督各部门工作。

但非洲国家又有自己的一些特点，即当地有势力的部族与上层社

会、政府部门有千丝万缕的关系，并熟悉当地法律、法规习惯做法与

禁忌，影响着政府部门的各利益集团的决策。如果能有效利用当地有

势力的部族为中方的工作服务，既可以四两拨千斤，是达到目的的有

效途径。另外，该国存在不同的民族，信仰不同的宗教，在谈判前一

定要搞清其宗教派系，避讳其禁忌的话题和其他禁忌。

在分析谈判对手方后，A公司决定一方面组织国内人员按正常程

序准备投标文件、联系工厂并报价，一方面派出团组到当地进行商务

谈判。

人员配置：公司总经理(副董事长)1人、主谈1人、翻译1人、当

地公司负责联络此事的代表1人。

此次派团组首先面见项目决策者，其最主要目的，一是建立正面

的联系，二是探询对方意图并尽可能多地掌握各方面情况，以便为下

一步工作指明方向。到达该国后，A公司通过正常渠道拜会了项目决

策者。

A公司出席人员为公司领导、主谈判手及翻译，对方出席人员为

决策者、副手及秘书。见面后，领导说了开场白，回顾了中国与该非

洲国家的传统友谊，追忆中国政治上支持其独立及经济上对其长期援

助的历史，表明中方的态度：我们是一家人，要互相扶持，共同向前

迈进。力图创造良好气氛以便提出要求。

接着主谈开始跟项目决策者及其副手谈A公司对于此项目的兴趣、

A公司的实力、产品的质量及价格优势。对方是非洲上层社会的人，

受过良好的教育，语速适中、声音平和，英文良好而且很注重礼仪，

即便在40°的高温下，他们见客人都是西装革履。对方的态度很友好，

但语气很含糊，只说会按程序办事，应允会把中国公司作为有资格中

标的公司之一来考虑。

领导的拜会，结果是积极的，首先接触的目的基本达到，建立了

正面的联系，了解到一些情况。但显然，光正面接触是不够的，需侧

面做一些工作。领导向国内做了汇报，决定拨出一定的资金，给予谈

判手一定的时间及便利来促成这件事。领导安排好公关相关事宜后，

留下其他人员继续工作，自己先行回国。

其他人员依计划工作期间，领导不再露面，但并不是不再关注此

事，逢该国重大节日，以及对方人事的变动，领导都会发传真祝贺，

通过贺电也向对方传递一些中国经济形式的信息，如国内人民币升值

压力有可能导致价格的变动，从而造成我们价格优势减弱的可能性，

以敦促对方尽快推进此事进程等。

而A公司当地的联系人及代理不断将谈判对方以及竞争者的消息

传递给A公司，以便A公司及时掌握对方的第一手资料。A公司留在

该国继续工作的人员及当地联系人通过消息灵通人士了解到某部族酋

长在当地很有势力，与政府部门上下关系很密切，且长袖善舞，于是

就花了一段不短的时间与之接触并建立了基于互相信任基础上的良好

私人关系。A公司从开始和他做一些小生意，逐渐过渡到几百万美元

的生意。由于给他的利润很丰厚，且A公司对他的承诺都能按时兑现，

让他体会到A公司是可以信赖的朋友，然后再逐渐让他了解A公司的

想法，即A公司希望得到这个项目，委托他作为这个项目的代理，利

益共享，使其有主人的感觉，觉得是一起在完成一项有挑战性的工。

因为项目很大，设备使用部门、合同签订部门，以及资金划拨部门互

相牵制，而政府部门也有自己的派别和利益分割，互相不会妥协，这

时往往是那些没有政府身份而有相当影响力的人扮演了协调者的角色，

由他们出面说服相关部门的官员接受条件，从而达成共识、形成合力，

促使合