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商务谈判原理与实务;第1章建立谈判思维;1.1认识和理解谈判;?1J.2谈判的定义
?1.1.3谈判的基本特征
-1）谈判是合作基础上的竞争
-2）谈判各方存在自己的利益边界
_____
-3）谈判的基本工具是语言、主要方式是说服对方
-4）谈判的根本目的是实现己方的谈判目标-5）影响谈判结果的主要因素是人员、权力、时间和信息;工厂关闭工人失业
?1.1.4谈判的意义
-1）谈判是实现交换的重要手段
-2）谈判是解决冲突的有效方式
-3）谈判可以充分反映各方的意愿和需求-4）谈判有利于增进谈判各方的关系
?1.1.5谈判的局限性;1.2谈判的基本理论;分橘子
?1.2.2谈判公平理论
-1)公平理论的基本内涵
-2)不公平感的消除
?(1)扩大自己所得或増大对方投入，以及减少自己付出或减少对方所得
?(2)改变参照对象，以避开不公平
?(3)退出比较，以恢复平衡
-3)公平的判断标准;矿主的特殊需要
?1_2.3谈判需要理论
?1.2.4谈判实力理论
-1)谈判实力的含义与特点
?CO综合性
?(2)相对性
?(3)动态性
?(4)隐蔽性
-2)影响谈判实力的主要因素;史密斯没能得到降价
-2)影响谈判实力的主要因素
?(1)交易内容对双方的重要性
?(2)交易条件对双方的满足程度
?(3)竞争对手的强弱
?(4)谈判者信誉的髙低
?(5)谈判者经济实力的大小
?(6)谈判时间耐力的髙低
?(7)谈判信息掌握程度
?(8)谈判人员的素质和行为举止;-3)公平的判断标准;?1.1.5原则谈判理论-1）人与问题
-2）利益与立场
-3）意见与选择
-4）标准与公平;?1.1.6原则谈判理论;1.3谈判思维的树立;?1.3.3成功谈判的理念-1）价值谈判的理念-2）双贏谈判的理念-3）谈判实力的理念_4）心理满足的理念
-5）人际关系的理念
-6）长期利益的理念;1.4谈判思维的误区;?14.2谈判中常见的错误-1）狭隘利益症
-2）非赢即输症
-3）直来直去症
-4）—步到位症
-5）“一条道”症
-6）主次不清症
-7）害怕冲突症
—8）忽视关系症
-9）过份热情症
-10）不拘礼节症;第2章认识商务谈判;2.1理解商务谈判的特性;?2J.3商务谈判的分类;-4)按谈判接触的方式划分
?(1)面对面谈判
?(2)电话谈判
?(3)书面谈判
-5)谈判环境的多变性
?(1》实质性谈判
?(2＞非实质性谈判
-6)受到价值规律的制约
?(1)探询性谈判
?(2)实务性谈判
?(3)决定性谈判
-7)商务谈判以价格为核;-7)按谈判各方对谈判的意识程度划分
?(1)有形谈判
?(2)无形谈判
-8)按谈判各方的真实程度划分
?(1)真实谈判
?影子谈判
-9)按谈判进行的程序划分
?(1)纵向谈判
?横向谈判;?2.1.4商务谈判的基本原则-1）合法原则
-2）效益原则
-3）双赢原则
-4）信雅原则
-5）相容原则;2.2商务谈判的伦理道德
先做朋友后做生意
?2.2.1经商与做人
-1)经商与做人的关系
-2)经商与做人之道
?合法
?(2)信用
?人脉
-4)明利
?(5)付出
?(6)信念;?2.2.2商务谈判中的伦理观-1）商务谈判伦理与法律
-2）商务谈判伦理的确立
-3）商务谈判伦理的运用;?2.2.3商务谈判的道德基准-1)职业道德
?⑴礼
?(2)诚
?⑶信
-2)角色道德
?⑴责任感
?(2)集体感;?2.2.4正确把握道德边界-1）诚与谋
-2）实与虚
-3）信与变
-4）公平与精明
-5）友谊与利益
-6）和谐与冲突;2.4商务谈判的基本内容;2.5商务谈判的基本程序;?2.5.2商务谈判的基本过程-1）谈判准备阶段
-2）谈判开局阶段
-3）谈判摸底阶段
_4）谈判磋商阶段
-5）谈判成交阶段
-6）协议后阶段;第3章提升谈判能力;3.1谈判者的理想品质;?3J.2谈判者的基本能力-1）洞察与决断能力
-2）思维与应变能力
-3）倾听与表达能力
_4）社交与协作能力
?3.1.3谈判者应具备的心态-1）信念
-2）耐心
-3）诚意;3.2培养个人影响力;?3.2.2建立人际关系-1）微笑
-2）真诚
-3）求同
-4）热忱
-5）赞美
-6）感恩;?3.2.3提升个人影响力-1）合法力
-2）奖赏力
-3）强迫力
-4）敬畏力
-5）号召力
-6）专业力;3.3增强思维艺术;?3.3.2谈判思维的主要障碍-1）目标不明
-2）思维定势
-3）晕轮效应
_4）归因错误
-5）首要印象
-6）先入为主
-7）自我中心
-8）对手干扰;?3.
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