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毕业实习报告

学院：管理学院

专业：工商管理班级：0802学号：200807040229

学生姓名：张子顺

导师姓名：鲁艳琳

实习日期：2012年04月18日至2012年05月19日

湘潭宏科达自动化有限责任公司企业实习报告

前言

由于今年研究生统一入学考试的进行和复试的延期，我的毕业实习较晚才开始进行，直至今年4月15日才最终确定进入宏科达进行实习，由于公司刚刚成立，部门之间的尚未完全形成，所以并未分入具体部门，暂定于总经理助理一职，主要参与公司的销售和采购，时间虽短，却也是一笔不可多得的宝贵经验。

实习单位的基本情况

我此次实习的单位是湘潭宏科达自动化有限责任公司，该公司于2011年11月组建，是以自动化制砖设备生产为主的公司，注册资本300万元。地处长、株、潭三市交汇中心——昭山旅游经贸开发区内，107、320国道，长潭、上瑞高速以及京广铁路交错而过，交通、通讯条件极为便利。公司主导产品拥有自主知识产权，主要产品有自动切条机、自动切坯机、自动码坯机、智能码坯机械手等。该公司由南京飞翼、湘潭华凯及其他技术骨干入股而成。主要产品有：MPJ3.3、MPJ3.6、MPJ4.6自动码坯机系统及配套的自动切坯、切条系统，产品主要使用于大型砖瓦企业的切坯、码坯、编组、输送的自动化生产过程。公司秉承“品质第一、服务至上、诚信为本”的经营理念。当然，对于建筑材料制品成型机械的生产与销售这个行业来说，宏科达确实只能算是小型公司，但随着中国刘易斯拐点的接近，劳动力成本的不断提高，砖厂的机械化与流程化势在必行，自动码培取代人工码培已是不可阻挡的时代潮流。麻雀虽小五脏俱全，起步虽艰前途无量，算是我对该公司的一点点个人评价吧。

毕业实习单位的部门管理现状；

（一）总体情况

诚如前文所言，公司建立于2011年末，至今只有不到半年的历程，人员也仅有20多人，标准的八大部门体系尚未成型，暂时拥有的部门及主要负责人如下：

行政部：谭小琳

销售部：付娇

采购部：黄细云

技术部：周才斌

生产部：罗志宇

由于受规模和所在行业特殊性所限，公司暂未采用批量式生产，而是采用订单的方式，具体流程如下：

接洽业务

接洽业务

生产、加工

装机、调试

反馈、售后

销售部··········

生产部··········

技术部

技术部··········

销售部·········

技术部

根据这段时间的实习工作，可以得出以下结论，精干简约的管理体系一方面节约了成本与开支，提高了办事效率，比如公司决策，可以很快在周例会上达成一致，而不需要进行部门细化讨论，耽误关键时间；但另一方面，过于简单的划分，无形中增加了企业风险（如链式监督的缺失），并会导致应对突发状况时的应变能力较差。简而言之，此种部门的安排暂时具有一定的灵活性，但不能够适应公司的长期发展，在公司成长过程中应该得以完善和取代。

（二）销售情况

因为宏科达公司的控股方为南京飞翼建材机械有限公司，所以码培机销售与飞翼砖机的销售常常采取合作销售的形式，即俗话说的相互宣传，互相推荐。由于宏科达公司所主营的产品在性质上属于生产资料消费，构成生产资料市场的消费者群主要是生产企业等法人团体，不像生活资料市场是以个人或家庭购买的形式出现。其购买的目的不同于生活资料市场用于个人或家庭消费，而是用购买的商品或劳务生产出其他商品或劳务，以实现购买团体的营销目标。具有相对的稳定性，量大而次数较少。所以销售方式以实地走访和客户群推荐为主。销售，作为公司运营的首要环节，重要性自然不言而喻，该部门由董事长付总直接负责。付总曾在多家机械建材行业工作，有相当丰富的营销与业务经验，我实习期虽短，却也有幸跟她一起跑了几次，在与客户的营销过程中，大概掌握的方法有：

1.最快抓住客户的心理，以我所实习的行业为例，老板主要的侧重点主要由以下几种：关注成本，关注产量、关注寿命、关注售后、关注盈利等等，较早的看破他所真正关注的，有利于

对症下药，吸引眼球，根据他所在意的方面，提出本公司产品的优势，力求吻合、针对，并不失时机地提出相关竞争对手的劣势，打消其犹豫心理；

给予其合适的上下游企业建议，砖瓦行业不是孤立的部门，也需要相关上下游企业的支持与配合（如勘探、建窑公司等），许多刚起步的老板对此不甚了解，提供建议，不仅给对方进行了情感投资，也有利于相关的上下游企业的发展，并最终建立起合作营销关