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创业营销规划方法

1、创业中的营销谋略功夫要集中花在4P问题上，第一个P是产品

（product）；第二个P是分销（placement）；第三个P是定价

（price）；第四个P是

促销

（promotion）。第一个P，是指在产品身上下功夫，这包括：

首先要准确界定产品的销售对象，是销给厂商还是消费者，要细分到市场层隔；

其次要将自己的产品与其他厂商的同类产品明显区别开来，突出其特色；

第三要重点宣传产品的特点和功能；

第四要介绍推广产品的可信度、高质量、好品牌和知名度；第五要认真研究产品用什么包装、多大尺寸包装。

第六要做好售后服务，提供三包承诺；最后要制定好产品的未来开发谋略。

第二个P是分销，是指在产品出厂到顾客消费的途中下工夫，这包括：首先要根据产品特点、希望加以控制的程度、希望得到的盈利幅度来决定依靠什么渠道将产品分销出去；

其次要视分销成本的高低确定产品分销到多大的地理范围；第三要根据周转额大小和周转成本高低来决定产品库存多少；

最后要认真研究和选择最为快捷、经济的运输方式。

第三个P是定价，是指产品作价要小心谨慎；首先要考虑零售价与批发价之间的合理关系；

其次要策划产品作价的谋略，是按边际成本作价，还是按就高不就低原则作价，或是按薄利多销的原则作价等。

第三要确定基本目标，是销量最大化，还是利润最大化；

第四要权衡产品中的可见价值、成本、利润三者之间的合理比例；第五要协调好产品价格、市场份额、市场规模、产品生命周期、市场竞争程度之间的关系；

第六要对分销渠道施以激励，如实行代理佣金，还是比例让利；最后要设法建立市场进入障碍。

第四个P是促销，是指如何推广产品；

首先对产品销售过程，要设法让顾客了解产品；激起顾客对产品的兴趣；设法让顾客试用产品；设法让顾客再次购买产品；设法培育顾客对产品的忠诚；

其次确定产品促销方式，是用广告宣传拉拢顾客，还是对分销商打折向外推出产品。

第三要考虑使用适当的推销方式；如广告宣传，要选好媒体，确定潜在市场覆盖比例和覆盖频率；上门推销，唯有在供需能够直接接触时才有成效；建立销售队伍，激励分销会员，如组织销量竞赛，实行购

量积分，尝试产销利润分成，举办产品交易会，宣传许可生产好处，组织仓储展销等。

第四要做好公关工作和宣传介绍；

这个框架可以用来为产品或品牌开辟市场

在开发自己的创业方案时，应该通盘考虑如下市场营销问题：关于产品，要回答：

自己的产品有何特点；

为什么这些特点对目标顾客具有吸引力？

谁是购买这种产品的决策者，谁在推荐这种产品，谁会使用这种产品？

这些人各自处于买方机构中的何种位置？

买方决策者与日常使用者各自对产品的要求有何差别？关于分销，要回答：

用什么办法才能将自己的产品分销到顾客手中？凭什么说这种分销渠道对我们和顾客都最为理想？我们控制有多大部分分销过程？

为了将自己的产品或服务分销到顾客，是否需要结成战略合作伙伴关系（尤其是对消费品）？

关于定价，要回答：

顾客们对此产品或服务能够付给多高的价格？该产品能给顾客带来何种经济价值？

顾客们购买此种产品的频繁程度如何？关于促销，要回答：

潜在顾客如何能够发现有关本产品或服务的信息？我们如何才能说服顾客购买本产品？

销售过程会持续多久？

成长阶导入期

成长阶

导入期

成长初期

段

顾客特

带头试用者占2.5%

初期适用者占13.5%

点

竞争特

常为完全垄断

新企业进入成垄断竞争

点

竞争谋

抢占先机

追随领先企业进入

略

关键优

研究开发

市场开发

势

主力产

基本型

扩展型

品

产品价格高价位产品促销

广告目的 构筑主力需求

其他手段

分销渠道专业商店、目录商店

分销渠道

专业商店、目录商店

开发多种分销渠

盈利幅度

高

高

销售谋略

向外推产品

向外推产品

优势在

就高不就低，或薄利多销

开发细分市场

于

着眼目标

生产能力

顾客了解与试用产品

生产能力

扩大市场份额