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谈判技巧拍卖式询价利用卖方竞争的心里探得情报并杀价可能激怒卖方而得不偿失卖方面对的最艰难的处境之一第62页,讲稿共112页,2023年5月2日,星期三谈判技巧拍卖式询价卖方对策想法创出特性,提供同业无法提出的双赢选择找出谁能做决定,寻求支持确定有一个合理的最底价,以免让得太多用你最好的谈判代表及队伍帮买方做更好的决定第63页,讲稿共112页,2023年5月2日,星期三谈判技巧拍卖式询价卖方对策找专家帮你,让估价更有可信力找出自己的弱点,准备好答案将自己的优势为客户个性化准备一些双赢方案使谈话有利自己认识到买方会想早点儿决定说些拍卖式询价造成的恶果第64页,讲稿共112页,2023年5月2日,星期三谈判技巧夸大的表情“你在开玩笑吗?”,“这怎么可能?”,“我的老天!”对方被逼得解释,自动让步太夸张可能反效果第65页,讲稿共112页,2023年5月2日,星期三谈判技巧区分出想要的和需要的听对方想要的,找出他需要的当对方得到他需要的,他会忘了大部分他想要的第66页,讲稿共112页,2023年5月2日,星期三谈判技巧预算的陷井“给我个大概价钱,我要做预算”这“大概价”的代价很高利用这机会多了解需求及困难找出真的决策者及验收者,提价前先认识他们提出书面的,并尽可能像真的报价一样严密估价应偏高些,规格好些帮客户写他的正式估价邀请函第67页,讲稿共112页,2023年5月2日,星期三谈判技巧逐渐蚕食累积小的让步分开小项目谈第68页,讲稿共112页,2023年5月2日,星期三谈判技巧压榨“你必须给更好的条件”除非买方明确说出原因,不要降价降慢点,继续强调你的附加价值绝不要以为价格是唯一的因素要求回报买方也可能有大让步第69页,讲稿共112页,2023年5月2日,星期三谈判技巧对付压榨的策略保护你的价格问具体的”更好的条件”得到一些回报千万不可反向而行!第70页,讲稿共112页,2023年5月2日,星期三谈判技巧先失后得前面谈一些自己不重视的轻易让步后面坚持自己要的第71页,讲稿共112页,2023年5月2日,星期三谈判技巧提升价格承认犯错,重新估价,高出原价给对方足够的满足感显示出已无可退让你可假装重新来过不要立即反应改变需求或条件退席不谈第72页,讲稿共112页,2023年5月2日,星期三谈判技巧问“如果……怎样?”得到重要资讯找出双赢方案是得到价钱和成本的好方法可以有无限的机会第73页,讲稿共112页,2023年5月2日,星期三谈判技巧提供额外的价值提升满意度第74页,讲稿共112页,2023年5月2日,星期三谈判技巧要些小东西如果要不到晚餐,汉堡也不错,无鱼虾米也好对方想快结束99%已好了,就算了吧给点小东西或可建立好关系让他觉得占点小便宜也好成本没那么高第75页,讲稿共112页,2023年5月2日,星期三小心擦边球吊胃口卖帆船的故事卖房子的故事第76页,讲稿共112页,2023年5月2日,星期三小心擦边球对策对方同样投入了许多,以其道还治其人坚定立场预期在谈判中会遇到,练习如何应对要求更大金额订金写下备忘录并由双方签字第77页,讲稿共112页,2023年5月2日,星期三小心擦边球细节中的恶魔小字或往例造成的疏忽广告牌的例子第78页,讲稿共112页,2023年5月2日,星期三小心擦边球对策特别注意技术上的规格、要求检查所有附件、规格、图表不论多熟悉,每次都检查第79页,讲稿共112页,2023年5月2日,星期三小心擦边球先斩后奏利用事情的不可逆性,先造成事实求得允许难,求得原谅易晚回家的例子转卖的例子第80页,讲稿共112页,2023年5月2日,星期三权力的根源有形与无形的报酬结构处罚或无酬合法性律师的故事信守承诺知识和资讯竞争第30页,讲稿共112页,2023年5月2日,星期三权力的根源面对不安定的勇气时间与耐心讲价技巧第31页,讲稿共112页,2023年5月2日,星期三权力的根源你比你自己所知道的更有权力!第32页,讲稿共112页,2023年5月2日,星期三其他的权力来源无权力的权力死刑犯的故事报复、威胁、同归于烬的权力德州佬要求赔偿的故事情况本身的权力非理性的权力自我定位的权力第33页,讲稿共112页,2023年5月2日,星期三增加权力的小方法详细记录谈判的讨论内容及达成的共识用自己记录的协议作谈判的正式结论向固定价格或条件挑战“但是您的条件在这儿不适用”寻找替代品,增加竞争考虑走开不谈,或制造“战术僵局”
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