大客户销售技术（汉腾咨询).pptxVIP

大客户销售技巧;;销售的4个不同专业层次;案例：GE的销售;价值的取向

产品特征的描述

“我们的系统能定位”

利益的描述

“我们的系统能帮助管理贵公司的车辆”

价值的描述

“我们的系统能帮助贵公司提供市场份额””

价值的获取

“我们的系统，通过…..,在….方面产生…,帮助贵公司提供1百万/年的收入；节约1百万/年的运营营成本”;练习：贵公司的价值获取陈述;专业销售的“天花板”;课程目录;谁是大客户;谁是大客户;谁是大客户;评估客户;如何发掘20%的客户;例：联想重点客户分类;例：联想重点客户特点

金融——金融系统负责信息化建设的部门基基本是各行科技处，采购一般随项目，由省一级行统一负责。

财税——财税系统负责信息化建设的部门基基本是各系统信息中心，目前大宗采购基本由总局实行招标，零散采购由地方自行决定。

证券——证券系统采购相对分散，由各证券券公司自行负责，各证券公司的营业部甚至有自主采购权，目前大的证券公司负责采购的部门信息处。

教育——教育系统采购模式相对分散，采购购部门也非?常北京多汉腾，世有纪管技理咨术询有装限备备公司处、电教馆、;例：联想重点客户特点（续）;练习：锁定客户;谁是大客户;客户分析方法;客户分析方法;;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;练习：客户分析;小结;客户关系管理;客户关系管理;客户关系管理