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《采购谈判技巧》ppt课件

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01采购谈判概述

采购谈判是指在商品购买和销售过程中，买卖双方为了达成协议，各自提出条件和要求，彼此作出让步或坚持某些权利，最终实现交易目的的协商过程。采购谈判是商业交易中不可或缺的一环，它涉及到商品的质量、价格、数量、交货期、付款方式等多个方面。采购谈判的定义

03采购谈判有助于建立长期合作关系通过谈判，买卖双方可以更好地了解彼此的需求和期望，从而建立起长期稳定的合作关系。01采购谈判有助于降低采购成本通过谈判，采购方可以争取到更好的价格、付款方式和其他优惠条件，从而降低采购成本。02采购谈判有助于保障供应商的利益通过谈判，供应商可以明确采购方的需求和期望，从而更好地满足采购方的要求，保障自己的利益。采购谈判的重要性

谈判的目的是为了实现互利共赢，因此双方应该充分考虑对方的利益，寻求共同的解决方案。互利共赢原则平等协商原则诚信原则谈判的双方应该在平等地位上进行协商，避免单方面强加自己的意愿。谈判的双方应该遵守诚信原则，遵守承诺和约定，建立起互信关系。030201采购谈判的基本原则

02采购谈判的准备

了解供应商的成立时间、规模、业务范围、经营状况等，确保供应商具备合法经营资质。供应商背景调查了解供应商的产品或服务特点、质量标准、价格水平、交货期等，以便在谈判中更好地评估和比较。供应商产品与服务了解供应商在市场中的地位、竞争状况和行业发展趋势，有助于更好地把握谈判主动权。供应商市场地位了解供应商信息

制定谈判策略目标设定明确采购谈判的目标，包括价格、质量、交货期、付款方式等，以便在谈判中有所侧重。底线设定根据采购需求和公司预算，设定谈判的底线价格、质量标准等，确保谈判不偏离核心利益。策略制定根据供应商信息和市场行情，制定相应的谈判策略，如先发制人、后发制人、让步策略等。

根据市场价格和公司预算，设定可接受的价格底线，确保采购成本控制在合理范围内。价格底线根据产品用途和性能要求，设定质量标准底线，确保采购的产品或服务符合使用要求。质量底线根据生产计划和需求，设定合理的交货期底线，确保产品或服务能够及时供应。交货期底线确定谈判底线

市场供求状况了解市场供求状况和行业发展趋势，有助于预测供应商可能的价格走势和谈判态度。市场价格了解同类产品或服务在市场上的价格水平，以便在谈判中更好地评估价格合理性。竞争对手情况了解其他采购商与该供应商的谈判情况、价格水平等信息，以便更好地制定谈判策略。了解市场行情

03采购谈判的技巧

开场白应表达出诚意和尊重，建立双方的信任关系。建立信任开场白应明确谈判的目标和期望结果，让对方了解你的立场和需求。明确目标通过适当的自我介绍和提及专业背景，提升对方对你的信任和尊重。展示专业性开场白技巧

倾听与回应认真倾听对方的回答，给予适当的回应和反馈，展示关心和尊重。避免转移话题在回答问题时，应直接回答问题，避免转移话题或提供不相关的信息。针对性问题提出有针对性的问题，了解对方的观点、需求和关注点。提问与回答技巧

提供有力证据提供客观、真实的数据、事实和证据，支持自己的观点和立场。逻辑清晰表达观点时应逻辑清晰，有条理地阐述自己的想法。情感共鸣通过讲述故事、展示同理心等方式，与对方产生情感共鸣，增强说服力。说服技巧

寻求共同点寻找双方的共同点，提出妥协方案，缓解僵局。暂时休会在僵局无法解决时，可以提出暂时休会，让双方有时间和空间思考解决方案。冷静分析在僵局出现时，应保持冷静，分析僵局产生的原因和解决方案。应对僵局技巧

在达成协议之前，应明确协议的内容、条款和细节，确保双方理解一致。明确协议内容在达成协议的过程中，应灵活让步，寻求双方的共赢点。灵活让步在达成协议后，应确认协议内容并签署书面文件，以确保协议的有效性和约束力。确认与签署达成协议技巧

04采购谈判的实践应用

了解供应商的成本结构，运用市场价格比较，采用逐步降价策略。总结词在价格谈判中，首先需要了解供应商的成本结构，包括原材料、人工、制造成本等。同时，要掌握市场价格动态，通过市场调研了解同类产品的价格水平，以便在谈判中争取更有利的价位。另外，采用逐步降价策略，先让供应商明白企业的需求和预算，再逐步引导他们降低价格。详细描述与供应商的价格谈判

总结词明确合同条款，确保双方权益，遵循法律法规。详细描述合同谈判是确保双方权益的重要环节。在谈判中，要明确合同的主要条款，包括产品规格、质量标准、交货时间、付款方式等。同时，要确保合同条款的公平性和合理性，遵循相关法律法规，避免产生法律纠纷。与供应商的合同谈判

总结词合理安排交货时间，保证产品质量，考虑运输因素。详细描述交货期谈判涉及到产品的生产和运输环节。在谈判中，要与供应商协商合理的交货时