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2023/3/23 1;;A.行业内竞争
竞争行为
?削价
?增加广告
?提高质量
?增加产品特色
?提供服务
?延长保修期;?规模经济
?技术和专有知识
?经验的缺乏
?用户对产品的忠诚度
?用户较强的品牌偏好
?对大量资本的需求
?用户较高的转换成本
?缺乏足够的分销渠道;B.潜在新竞争者进入;C.替代产品威胁
替代产品决定了行业中谋取利润的定价上限
形成替代产品竞争压力增大的因素
?替代产品价格下降
?替代产品性能/价格比增加
?用户改用替代产品的转换成本下降;D.供应商议价力量
供应商议价力量增强的因素
?供应商集中度高
?没有替代品
?行业不是供应商的主要客户
?供应品是买方主要投入品
?供应品具有差异性或买方具有转换成本
?供应商表现出前向一体化的现实威胁;E.购买者议价力量
购买者议价力量增强的因素
?购买是大批量和集中进行的
?购买产品数额或成本比例较大
?购买品是标准或非差异性产品
?购买者转换成本低
?购买品对质量无重大影响
?购买者掌握充分信息
?购买者表现出向后一体化的现实威胁;波特五力分析模型的缺陷;二、竞争者识别的观念
1.识别竞争者的依据
⑴提供相似产品或劳务；
⑵具有相似的目标顾客；如：可口可乐与百事可乐
通用汽车公司与福特汽车公司;2.竞争者的分类[2类];三、竞争者分析与选择;1、确定竞争者的战略[8种];（⒋）以快(速度)取胜战略
（⒌）以诚取胜战略
（⒍）以廉取胜战略
（⒎）以多取胜战略①功能多
②品种多
③造型(款式)多
④花色多
（⒏）以有利信息取胜战略;案例：美国宝洁公司保持市场领先的要诀;2、确定竞争者的目标;2023/3/12 17;4、选择企业应采取的对策[3点];第三节市场竞争战略;一、市场主导者战略[3种];一、市场主导者战略[3种];（二）保持市场占有率[6种];1、阵地防御（PoistionDefense);可口可乐的多角阵地防御;2、侧翼防御（Flanking Defense);珍宝食品的防御姿态
珍宝食品公司认为虽然超级市场将继续是一个统治力量，但也必须注意加强其侧翼地位。
它的方法是用增加食品零售花色品种的搭配组合以迎接新的挑战。为适应快餐业的兴旺发展，它提供广泛和货源充足的速食冷冻类制品，并推广无品牌商品，以对付廉价商品的挑战，珍宝商店所属的各种超级市场努力适应当地对新鲜的烘烤食品和少数民族食品的需求。;3、以攻为守;实例;4、反攻防御;;5、运动防御;;;6、收缩防御;美国西屋电器公司在当时的市场条件下，将电冰箱品种由40种缩减到30种，占其销售额的85%。;（三）提高市场占有率[3种];二、市场挑战者战略;（一）确定战略目标和挑战对象;（二）选择进攻战略[5种];Canon复印机与施乐;施乐发明了复印机，成了复印机行业的老大和代名词。为了保护自己，施乐采取了过河拆桥的战略，申请了500多项专利，假如一个企业要花钱买他的
500多项专利，制造出来的复印机会比他贵几倍，根根本没有市场。;日本佳能调查了4个问题：
1、你对施乐最满意的方面是什么？
2、你对施乐最不满意的方面是什么？
3、你为什么购买施乐复印机？
4、你为什么没有购买施乐复印机？;统计结果：
1、价格太高（几十万、上百万元一台）；
2、使用不方便；
3、保密性不强;;2023/3/12;日本精工手表;;2023/3/12;金山迂回;;⒌游击进攻。小规模、间断性的推出一系列措施，干扰竞争对手。[消毒杀菌盐对化学类杀菌消毒洗涤用品的攻击]
方法
在某一局部市场上有选择地降价、开展短期的密集促销、向对手采取相应的法律行动等;三、市场跟随者战略[3种];（一）紧密跟随者在目标市场和市场营销组合等方面，尽可能仿效领先者。战略突出“仿“ 效”和
和“低调”。” [小规模的饮料、小家电企业]（
二）距离跟随者在某些次要方面与市场领
先者保持一定的差异或距离。战略突出在“合
合适地保持距离”。[酒类、食品类]
（三）选择跟随者
在某些方面紧跟市场领先者，而在其他方面各行其是。战略突出在选择“追随和创新并举”。[具有一定特色的产品];比亚迪的跟随;案例：红蜻蜓的跟随战略;渠道跟随；选择其他品牌专卖店好的地段进进行设店跟随。
陈列标准：陈列面不得少于奥康，快销的黑黑色必须是普通品种的2-3倍的陈列面。;四、市场补缺者战略;（二）市场补缺者的实施战略－－专业化市场营销
最终用户专业化。
--针对某类用户(银行、医院、超市)服务。
垂直层面专业化。
--专门致力于分销渠道中的某些层面。
顾客规模专业化。
--专门为某一(小)规模的客户服务。
特定顾客专业化。
--专门为某一特定客户服务。;地理区域专业化。
--专为某一地区、地点服务。
产品或产品线专业化。--只生产一大类或小型、微利
客户订单专业化。
--专门按客户订
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