大单销售技巧.ppt

*FAB万能公式（4.人群公式）案例：此款风衣融入了复古设计手法和选色，版型突出腰身，特别适合你这样优雅的女性。人群描述公式物品+怎么样（属性）+能够怎么样（作用和益处）第38页，讲稿共55页，2023年5月2日，星期三*FAB万能公式（5.洗涤保养公式）案例：此款采用非常基础的针织此款.采用百分之二十二的羊绒含量，洗涤保养时建议干洗，日常注意防止虫蛀洗涤保养描述公式物品+怎么样（属性）+洗涤保养（作用和益处）第39页，讲稿共55页，2023年5月2日，星期三大单的认知？？？提升连带的3个核心：多鼓励试穿告诉顾客产品的不同多试穿不同的产品第6页，讲稿共55页，2023年5月2日，星期三大单的认知提升连带的3个核心：我去购物需要出差试穿看到模特正式场合满意不满意继续≠成交非销探客需第7页，讲稿共55页，2023年5月2日，星期三大单的认知容易产生大单的3个时间段：工作日下班以后下雨天工作日下雨天工作日下雨天工作日第8页，讲稿共55页，2023年5月2日，星期三大单销售6部曲第9页，讲稿共55页，2023年5月2日，星期三*大单销售6步曲1.从进店到试穿常规的两种迎接顾客方式：想买裤子还是上衣？喜欢的话可以试穿！！！第10页，讲稿共55页，2023年5月2日，星期三*大单销售6步曲1.从进店到试穿生客迎接方式：打招呼送赞美套近乎产品推荐照顾好顾客本人照顾好顾客同伴卸下顾客手中的物品被拒绝以后的再推荐如何让顾客停留时间更长？第11页，讲稿共55页，2023年5月2日，星期三*1.从进店到试穿熟客迎接方式：寒暄+肢体产品推荐大单销售6步曲第12页，讲稿共55页，2023年5月2日，星期三*2.成套试穿连带率=试穿件数X试穿件数成交率顾客接待量销售技巧大单销售6步曲第13页，讲稿共55页，2023年5月2日，星期三*重点提示：连带率和平均试穿件数成正比。一单一件的销售单是可耻的，卖一单一件的人应该去面壁；为了更好的让您感受这件上衣的穿着效果，我建议您和这条裤子一起搭配试穿。大单销售6步曲第14页，讲稿共55页，2023年5月2日，星期三*3.试衣间服务标准大单销售6步曲试衣中关键词看准尺码找下一套放在试衣间旁一套以上不同风格或类别出试衣间关键词赞美顾客赞美赞美产品顾客和产品一起赞美第15页，讲稿共55页，2023年5月2日，星期三*赞美公式：您XX很好，因为这件衣服的某个特性，显得更加好了3.试衣间服务标准大单销售6步曲试衣过程禁问：您觉得怎么样？①赞美顾客的亮点②赞美产品的具体特性第16页，讲稿共55页，2023年5月2日，星期三*4.试衣镜前服务大单销售6步曲属性功能和作用利益需求商品介绍--FAB第17页，讲稿共55页，2023年5月2日，星期三*4.试衣镜前服务大单销售6步曲30%产品介绍70%非销话术第18页，讲稿共55页，2023年5月2日，星期三*大单销售6步曲5.成交公式是的…正是…是的…但是…第19页，讲稿共55页，2023年5月2日，星期三*大单销售6步曲5.成交公式一句话应对客户还价态度坚持目光坚定语气坚决应对三个原则还个位数还十位数还百位数三种还价方式第20页，讲稿共55页，2023年5月2日，星期三*5.成交公式大单销售6步曲怎么说：还个位数还十位数还百位数姐！3块钱什么也买不到，您只是这样心里舒服一点，可是我们财务每天都会兑账，所以体谅我一下，还是给我吧！姐！如果我是您，我也希望可以少一点，可是我们今天给您少30，就也可能明天给别人少50，还价永远换不到底价，所以我们坚持定价销售，这样才是对您权益的保护！对不起！我们不还价！！！（目光坚定，看他3秒）失败处理【送客环节】姐！对不起，由于我们公司的政策，给您带来一场不愉快的购物体验，真的是不好意思，对不起！第21页，讲稿共55页，2023年5月2日，星期三*6.付钱之后的工作标准大单销售6步曲逼单付钱≠销售结束微信扫码、加好友第22页，讲稿共55页，2023年5月2日，星期三*六步曲（三环节）总结大单销售6步曲试衣前试衣中成交后生客熟客套近乎成套试穿不马虎顾客试穿找衣3次拒绝才放弃付钱依然有机会谢谢光临莫早提非销成套非销成套继续销售第23页，讲稿共55页，2023年5月2日，星期三FAB解析第24页，讲稿共