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试论企业如何获取分销渠道竞争优势

一、分销渠道的重要性 1

(一)分销渠道成为企业获取竞争优势的手段 1

(二)中间商权利增强 1

(三)互联网+的应用与普及产生了机会也提出了挑战 2

二、PT公司分销渠道的现状 2

（一）PT公司简介 2

（二）PT公司分销渠道现状 2

三、PT公司获得竞争优势的分销渠道策略 3

（一）线上与线下渠道有效整合，搭建立体化分销体系 3

（二）精确渠道定位，突出核心业务 4

（三）产业链下延，加强终端销售能力 4

四、如何让企业获得分销渠道竞争优势 4

（一）让顾客满意，提高顾客的忠诚度 4

（二）不断创新，充分利用新兴的分销渠道 5

（三）合理确定分销渠道费用 5

五、总结 5

参考文献 5

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试论企业如何获取分销渠道竞争优势

[摘要]分销渠道是指某种产品和服务从制造者手中传递到消费者或用户手中所经过的，由各种中间商连接起来形成的通道，它包括代理商、批发商和零售商等各种不同类型的中间商。企业所拥有的分销渠道是企业参与市场竞争、获取竞争优势的关键资源。本文通过对企业获取分销渠道的竞争优势的几点策略进行分析阐述，主要通过对PT公司的分销渠道的转变获取竞争优势为例，总结出主要通过分销渠道的创新和费用以及客户满意三方面来获取企业分销渠道的竞争优势。

[关键词]公司；分销渠道；竞争

企业分销渠道管理是企业的基本管理，也是企业获取长期竞争优势的战略要素。在今天的全球市场竞争越来越同质化的竞争环境中,企业通过差异化的产品,价格,促销,这些战略元素变得越来越难以获得竞争优势,在一个巨大的市场和地区市场有显著差异,中国市场通过建立分销渠道,实现差异化的分销渠道管理来获得竞争优势,竞争优势的和分布是不容易被复制,是企业持久的竞争优势。因此，“渠道为王”是由许多公司提出的，分销渠道管理的重要性日益突出，分销渠道战略已成为许多学者的研究对象，分销渠道战略管理是历史上重要的时刻。

企业分销渠道的战略管理是一个具有吸引力和理论价值的现实课题。但是主题的复杂性比简单的理解,许多学者在国内外都有过研究,分销渠道策略的理论研究仍在不断地探索和完善分销渠道策略的理论，从不断发展新兴的角度来看,不同的方法已经被应用于分销渠道战略管理研究当中。在国内，研究具有重要的实用价值，越来越多的专家加入到研究队伍中。摘要由于分销渠道战略管理理论体系尚未形成，因此分销渠道战略管理是一个相对较新的、重要的渠道理论研究领域，对分销渠道战略管理的研究具有重要的理论意义。

一、分销渠道的重要性

(一)分销渠道成为企业获取竞争优势的手段

随着市场竞争的计划，越来越多的企业感受到，在营销组合的诸多因素中，想要通过产品、价格和促销来创造竞争优势已经变得困难，而分销渠道则提供了更大的获取竞争优势的可能性。促销的不稳定性也使得通过促销来获取持续性竞争优势成为一种根本不可能的选择。相反，建立和维持一个高效的分销渠道需要一个长期阶段，建构分销渠道需要投入综合要素，以及渠道中企业之间和人员之间存在互动性关系，这些使得企业的竞争优势是通过分销渠道建立，竞争对手很难在很短时间超过。因此，分销渠道为比其他因素更可能为企业创造竞争优势的手段。

(二)中间商权利增强

很多产品的市场控制权已经从产品的制造商转移到了产品的分销商。现在零售商不再把自己看作是产品的销售代理，而是把自己看作是消费者充当购买。零售商很多事低价格、低利润的模式经营，导致市场竞争越来越激烈，零售商对产品制造商所提出的要求越来越高，要求产品制造商提供的支持越来越多。

(三)互联网+的应用与普及产生了机会也提出了挑战

现在互联网+出现对企业分销渠道产生了两方面的影响。一方面，互联网+的应用与普及引起消费者行为的变化。但是消费者网络购物行为与传统渠道中消费行为之间的差异，又试图开发互联网渠道的企业提出了一大新挑战。另一方面，互联网技术也导致了渠道结构的演变与管理行为的变化。

二、PT公司分销渠道的现状

（一）PT公司简介

PT公司成立于20世纪90年代初期，主要经营手机产品的销售与服务。公司总部在北京，国内各大中城市开设有26家分公司，根据自身经营特点开设了36个地市级的办事处，覆盖一万多家客户，构成了一张全国性的分销网络。凭借自身在资金流、物流和信息流上的优势，PT公司在手机销量、合作厂商、渠道覆盖及服务等方面不断快速发展。PT公司的目标在于为企业战略伙伴和职工缔造更多的价值。

PT公司与三星、华为、苹果、宏达、小米、MOTO、联想、TCL、华为、酷派、中兴、天语等国内外知名手机生产厂家在产品销售上进行了深入、紧密和多维度地合作，与国美、苏宁、永乐、大中、迪信通、乐语