最新工业品客户开发与销售技巧.精品.pptVIP

客户开发策略与销售技巧录耳估月;导论：怎样理解销售销售工作是研;销售人员成功三法则推销是为人处;工业品销售的特点：1、购物动机;推销过程心理（AIDA公式）需;研究客户的决策程序根据决策程序;本次课程主架构：一、制定正确的;购买心理-A.I.D.;影响组织者购买决策的力量影响购;组织购买者决策态度和动机需要和;销售的七大步驟Cust;适合自己的销售系统目标客户是谁;发现客户的方法电话号码法工商名;电话推销要诀事前充分准备，随时;电话推销准备打电话前，您必须先;电话销售开场白（30S）1、设;电话销售开场白案例直截了当开场;电话销售时机打电话时一定要掌握;电话销售时机谤柒裁摩改郝目武来;电话销售时机慰寨隆亡伴氮痈噪宿;电话销售时机摹潘晒危跟送堤究穆;电话销售时机杉拙雌愿鸳诸嘎纪窄;孵泛筹福棠散厢蓝蓄压娜赃羚嚏私;接近目标客户问候式接近：从对方;购买决策人和推销(找对人)六种;引路人：关键的介绍人，提出购买;影响人：指那些根据自己所掌握的;工业品客户的六种人分析：引路人;顾客的交际性格类型说交际倾向：;控制倾向：个人期期望向他人及形;交际的性格类型说弱交际倾向强交;分析型：类似于技术专家，习惯以;应对分析型顾客的策略提出合乎逻;主观型：果断型，其行为可用“高;直奔主题点出底线公事公办指出其;情感型：显得坦荡直爽和朝气蓬勃;引起对方的注意对其理想及目标表;随和型：待人接物极为温和可亲，;从个人角度理解他们提供个人的保;四、如何接近客户建立关系(贴;1、公正客观、不攻击别人；2;在接触客户的头30秒内你的行为;1、工作前，先回忆感觉到最成功;1、情绪同步2、;五、如何把握客户需求、;1、察言观色探测客户;1、不要连续发问；2、关联客户;产品分析工具之一---产品三层;FABE的定义F特征1、描述;B利益1、利益的陈述是将;F、A、B、E转化练习写出公司;推销分析工具之---FABE比;对新客户呈现的运作技巧视觉销售;在一般的销售过程中，顾客最先产;●把最容易吸引顾客兴趣的利益点;●做一个好的倾听者是非常重要●;●最佳的说服方式是想办法让顾客;●要尽量运用各种方式让顾客;六、如何发现销??机会、促使成交;捕捉购买信号;最佳的购买信号1、客户就价格、;试探性成交;成交的技巧1、询求定货性成交;4、赞扬型成交通过赞;6、选择型成交（非此即彼法）;7、连连称“是”成交;9、小点促进型成交（避重就轻法;12、特价型成交;13、鼓励回答型成交;15、供货压力型成交;17、T型帐户成交法;一个不变的法则：;（一）?如何看待异议（二）;首先把异议转换为对顾客有利的问;其次销售人员要有正确的心态据;表现型异议沉默型异议借口型异议;1、了解产生异议的真正原因。当;感觉抢先处理异议的方法正面弥补;正面法－－用正面、直接的方法提;（四）处理顾客异议的策略1.分;借口“以后再来”、“等等再说”;提供有力的证明，如实力、手册、;1、落实问题是否属实，及时反馈;成交后的事务处理合同只是交易的;谈判成交三要诀果断：过了此村没;谢谢大家渡袱租蛤爷帐规杠体澳授