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销售管理控制程序

目的和适用范围

目的

按照顾客规定的产品要求，进行管理控制，保证向顾客提供满意的产品。

适用范围

本程序适用于本公司压力容器产品的销售管理控制。

职责

销售部负责市场调研，合同、订单的管理和组织评审。

财务部对价格及结算方式进行评审。

技术部负责对顾客要求的产品性能、结构等技术性评审工作，并负责向销售部提供顾客所需的技术资料。

生产部负责对交货期、生产能力、辅机配套能否满足进行评审。

检验部对能否满足顾客提出的质量要求和监视和测量能力能否保证进行评审，并负责向销售部提供产品合格证书和监检证。

工作程序

市场调研

销售部根据市场预测和需求，以及国内外压力容器行业状况进行归纳、整理，并派员参加订货会，访问有关产业部门和地区，了解产品需求状况，经总结后以书面形式向公司领导汇报。

合同评审

本公司确保在接受每一份合同、订单、标书之前，都按本程序规定进行评审。每一份产品的定货合同、标书、订单必须在通过合同评审后方可签定。

合同签约人资格：合同签约人必须经过上级工商部门组织的培训考核，取得结业证书或由总经理书面授权的人员担任，合同签约人必须坚持合同签定之前进行慎重评审。

合同的分类

一般合同a）压力容器：公司产品样本规定的定型产品，单台价格五万元以下，且须符合公司对各地区产品销售的要求；

b）协作加工：来图、来料加工及产品改造的合同。

特殊合同

压力容器：超出本厂产品样本规定的新产品，变型产品，单台价格伍万元以上或单台伍万元以下，但有特殊要求的；

工程成套设备项目，金属结构产品；c）出口合同；d）不符合本公司对各地区有销售要求的产品。

合同评审内容

合同、订单中的技术和经济方面的要求是否恰当。

技术、质量、经济方面的要求是否完善，是否含糊不清。

各项技术指标的验证方面是否有明确规定。

衡量本公司的人员、设备、工艺、设计和管理能力是否满足合同、订单的所有要求规定。

顾客未作规定，而与产品有关的义务，包括法律、法规的要求。

估计采购、生产和研制周期能否保证交货日期。

经过经济分析，核算成本和利润。

对特殊要求、风险程度和文字含义不清之处进行重点评审。

合同评审的最终目的

顾客的各项要求都有明确规定并形成文件。

签约前任何与投标不一致的合同或订单的要求已得到解决。

各责任职能部门确认本公司具有满足合同的能力。

合同评审方式与批准

会议评审：由总经理组织有关人员召开会议，对新产品开发合同、顾客有特殊要求的重要合同、标书、订单的内容和要求进行讨论评审，确认能够满足合同要求，并填写《合同评审记录表》，由总经理授权销售部批准签定合同。

参加投标的评审：由销售部会同有关部门准备标书资料（质量体系认证证书、营业执照、产品许可证、企业概况等），总经理授权代表负责竞标，签定合同。

会签评审

一般合同评审

销售人员对每一份一般合同的意向要求进行初审，获取合同编号后填写《合同评审记录表》，注明评审人及日期，按3.2.3项的评审内容流转到技术部、生产部、检验部及财务部，由各部门负责人评审签字。如某合同的意向有不符合本公司规定之处，销售人应向责任职能部门进行反馈，予以确定，并由确定部门负责人在《合同评审记录表》中签字认可。

特殊合同评审

销售人员对顾客提出的要求，应详细记录其内容，并提出相应的技术协议及附件，由营销及售后服务质量负责人审阅后，销售部管理人员负责由技术部、生产部、检验部及财务部各部门负责人按3.2.3项的内容要求进行评审，并填写《合同评审记录表》。当评审中发生疑义或各部门意见不一致时，由营销及售后服务质量负责人将分歧点向总经理报告，由总经理决定处理方案。

销售人员在外地与顾客洽谈的特殊意向合同，可以以传真等书面形式通知销售部，并按3.2.5.3b项执行。

合同的执行

当合同生效时a）销售人员应将《合同评审记录表》、合同（正、副合同各一套）及相应合同附件（包括技术协议）转入销售部，由合同管理员对文件进行整理编号、保存。b）销售人员将合同转至生产管理人员阅知，并由管理人员记录下合同中的内容。销售人员同时将合同中的技术协议及附件转让给生产等各职能部门，以便合同的顺利实施。

合同在执行过程当中，销售部按合同中的内容要求下发《生产任务通知单》至各部门。

销售部负责验证合同的履行情况，以便及时处理合同执行中出现的问题。执行完毕或终止的合同，销售部负责在合同台帐上注明。

合同的修订

合同修订有两种：本公司提出合