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ToB项目如何识别关键决策人

找对人，就等于成功了一半。

这是最好的时代，这是最坏的时代--狄更斯《双城记》。对ToB大客户销售而言，这是一个最好的时代，供需信息获取变得越来越容易，销售线索和商机不断涌现。这也是一个最坏的时代，客户变得越来越专业，项目竞争越来越激烈，以往搞定一两个关键人就可以拿下大项目的方法越来越不好使，大客户销售的复杂度和不可控因素急剧增加。

当前，面对VUCA时代的不稳定性（wolattile）、不确定性（uncertain）、复杂性（complex）、模糊性（ambiguous），客户身处充满竞争和不确定的商业环境中，需要随时应对各种变化和挑战，采购需求和流程随需而变，越来越难以琢磨。

作为业绩增长“火车头”的ToB销售，如何快速识别关键决策人，针对关键决策人的动机和需求，顺着客户的战略意图，制定针对性的拓展计划，实现双赢合作，显得格外重要。

1.ToB项目，如何判断关键决策人？

在ToB销售项目运作过程中，我们经常会碰到这样的事：某个客户关系做得差不多了，双方谈得非常愉快，客户需求真实存在，合作意向也很明确，但等到项目即将进入招标采购阶段的时候，对方却说：“哎呀，这个事情我做不了主，我得跟领导汇报一下，看看领导的意见再做决定。”

一瓢冷水泼来，一切回到起点，重新开始，前期的投入付诸东流。之所以遭遇如此局面，根本原因在于我们没有找对关键决策人。??

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