ToB项目如何识别关键决策人.pdfVIP

ToB项目如何识别关键决策人

找对人，就等于成功了一半。

这是最好的时代，这是最坏的时代--狄更斯《双城记》。对ToB大客户销

售而言，这是一个最好的时代，供需信息获取变得越来越容易，销售线索和商

机不断涌现。这也是一个最坏的时代，客户变得越来越专业，项目竞争越来越

激烈，以往搞定一两个关键人就可以拿下大项目的方法越来越不好使，大客

户销售的复杂度和不可控因素急剧增加。

当前，面对VUCA时代的不稳定性（wolattile）、不确定性

（uncertain）、复杂性（complex）、模糊性（ambiguous），客户身处充满竞

争和不确定的商业环境中，需要随时应对各种变化和挑战，采购需求和流程随

需而变，越来越难以琢磨。

作为业绩增长“火车头”的ToB销售，如何快速识别关键决策人，针对关

键决策人的动机和需求，顺着客户的战略意图，制定针对性的拓展计划，实现

双赢合作，显得格外重要。

1.ToB项目，如何判断关键决策人？

在ToB销售项目运作过程中，我们经常会碰到这样的事：某个客户关系做

得差不多了，双方谈得非常愉快，客户需求真实存在，合作意向也很明确，但

等到项目即将进入招标采购阶段的时候，对方却说