采购议价谈判技巧商务风采购议价谈判技巧讲解（ppt）课件.pptx

采购议价谈判技巧议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价还价的过程,双方各有其观点和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价格、服务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个彼此满意的约定。汇报人:XXX时间：202X.XX

04谈判前采购的自我认知05如何进行谈判06谈判失败的原因01谈判的基本概念02谈判的目的和最终目标03谈判的时机目录

谈判的基本概念PART01

什么是Negotiation?NEGOTIATION

采购本身「CostDown」的压力当采购对供货商有所求当供货商交货绩效发生了问题当采购的成本起了变化当「合约条件」需要改变当产品的「生命周期」结束其它原因………………为什么需要和供货商谈判?

谈判的目的和最终目标PART02

达到所预期的「品质」水准，亦即满足组织之最低而必要的要求获得公平合理的「合约价格」确保供应商「准时执行合约」增加对供应商执行合约方式的控制要求供应商给予我方最好的配合与供应商发展一个良好并持续的关系主要目的

Win-Win!最终目标

谈判的时机PART03

现有供货商缺乏竞争者当价格不是唯一考虑因素供货商先期参与(ESI)的情况由于高度的不确定性，而估算成本较困难当采购发包(Outsourcing)会占供货商的部份产能或服务模具(Tooling)或整备(Setup)费用占供货商总成本比重很高谈判的时机

供货商的生产周期过长需要弹性合约规格或合约不确定，并在日后很有可能更改面临惟一供货商(SoleSource)或单一供货商(SingleSource)需求孔急时面临自制或外购(MakeorBuy)的决定谈判的时机

谈判前采购的自我认知LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustrysstandarddummytexteversincePART04

VS买方占优势？卖方占优势？谈判前采购的自我认知

传统未来采购功能(Purchasing)物料需求(MaterialRequisition)供应厂商(Vendors)价格第一(Price)官僚架构(Bureaucracy)敌对关系(AdversarialRelationship)压迫降价(PressureTactics)顾客需求(CustomerRequirements)外部资源(ExternalResources)利润第一(BottomLineContribution)竞争优势(CompetitiveAdvantage)策略联盟(StrategicAlliance)联合成本管理(JointCostManagement)采购角色的转变

如何进行谈判LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustrysstandarddummytexteversincePART05

谈判规划(Planning)g发现事实阶段(Factfinding)休会阶段(Recess)缩小差异阶段(Narrowingthedifference)硬性交涉阶段(Hardbargaining)事后之关系维系(Relationship)谈判的程序结构

权力Power时间Time资讯Information期望水平Aspirationlevel谈判是一个「过程」，而不是一个「事件」!谈判之关键因素

QualityDeliveryCostService谈判的重点

1比较分析各供货商竞标之价格2比较市场或目录价格3比较市场或目录价格方法简单，主要使用于一般标准及简单制程产品的采购作业上价格分析谈判

较花时间，主要用于依买方规格订制及复杂制程产品，或工程发包的采购作业上。直接材料费用(材料费)直接人工费用(加工费)间接费用或经常性开支一般行政管理费用利润成本分析谈判

「成本分析」是用来降低「成本」!而非用来降低供货商的「利润」!让供应商了解

谈判时，不一定要采取尔虞我诈的策略谈判目的是获得你要的，也协助对方获得他要的倾听对手的条件，设法满足对方部分的要求谈判的更高境界是「我大赢，你小赢」买卖不成人情在，建立关系，比一次的胜负更重要双赢的谈判资格

议价前的准备建立可能的供应货源搜集采购市场之相关信息准备替代方案分析供货商立场，参观供货商设施组织谈判团队，了解工作任务认定己方谈判权限