华为公司的商业模式分析.docx

战略管理论文

学院：电气工程与自动化学院

姓名：李书生

学号：Z

专业：自动化

华为企业的商业模式分析

一、企业简介

华为技术有限企业是一家生产销售通信设备的民营通信科技企业，于1987年在中国深圳正式注册成立，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品重要波及通信网络中的互换网络、传播网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运行商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和处理方案。目前，华为的产品和处理方案已经应用于全球100

多种国家，服务全球运行商50强中的45家及全球1/3的人口。

(1)关键价值观

华为企业是全球领先的信息与通信处理方案供应商。重要围绕客户的需求持续创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、企业网络、消费者和云计算等领域构筑了端到端的处理方案优势。致力于为电信

运行商、企业和消费者等提供有竞争力的ICT处理方案和服务，持

续提高客户体验，为客户发明最大价值。以丰富人们的沟通和生活为愿景，运用信息与通信领域专业经验，消除数字鸿沟，让人人享有宽带。为应对全球气候变化挑战，华为通过领先的绿色处理方案，协助客户及其他行业减少能源消耗和二氧化碳排放，发明最佳的社会、经

济和环境效益。

(2)关键资源

一是企业文化：华为企业认为客户服务是华为存在的唯一理由，客户需求是华为发展的原动力。坚持以客户为中心，迅速响应客户需

求，持续为客户发明长期价值进而成就客户。

二是技术创新：华为企业视产品质量为企业生命，每年保证销售额的10%作为研究经费，华为网站提供的数据显示，华为持之以恒的对原则和专利进行投入。,华为新申请专利6,770件，合计申请专利到达42,543件，其中包括中国专利申请29,011件、国际专利申请7,144件、国外专利申请6,388件。据世界知识产权组织(WIPO)报道，PCT的国际专利申请数华为位居全球第二。在LTE/EPC领域，华为基本(关

键)专利数全球领先

(3)人力资源

华为在建设初期重要经营通信设备，重要通过人才市场以及去几种诸如华南理工之类的学校进行招聘，对象也重要是工科出身的技术人员。伴随全球化发展，华为调整了招聘战略，对财经、管理、外语等文科专业人才及母语为某些小语种的外籍人才显示出了浓厚的爱好。

这些人才在通过华为的统一培训后大部分都被派往世界各地的办事

处，也显示出华为国际化经营的决心。为华为的全球化提供人力资源

二、产品与服务

(1)统一通信：统一通信处理方案以“云-管-端”的系统架构，为各类型企业通信和跨区域协作提供端到端服务，IP语音，多媒体

会议等业务。

(2通信设备：四核智能手机，平板，目前华为已成为世界第六

大手机生产商。

(3云计算与云服务：云计划处理方案对企业既有的资源进行整合，形成统一资源池，为企业内部顾客，外部中小企业及公众顾客提供云计算服务。根据顾客祈求自动的管理和动态的分派，布署，配置

以及回收资源，也可以动态安装软件和应用。

三、客户界面

(1)市场确立

华为组建了专门的跨部门的团体一一组合管理团体，其中包括Marketing、销售、研发、供应链财务等部门组员，来负责企业和各产品线营销计划的制定，多维度对市场进行细分，再评估每个细分市场的吸引力和华为的竞争地位，选择进入市场吸引力高并且华为竞争地位较强的细分市场，从而确定华为的目的细分市场和目的客户，并确定华为在每个目的细分市场的定位。运用多种分析工具确定客户需求的权重，并确定和验证每个细分市场客户的关键购置要素；在组合分析的过程中，将华为在每一关键购置要素的满足程度和业界最佳的

竞争对手进行分析，确定华为的差距，并在营销计划中确定行动计划。

(2)顾客关系

以顾客和市场为中心。与客户结为战略合作伙伴，以双赢为发展目的。华为提出：“满足客户需要是我们生存的唯一理由”。华为首先从组织上，建立起覆盖全国，并逐渐建立起覆盖全球的营销和技术服务网络，并通过细分客户群、细分市场，设置对应的客户群经理、区域客户代表，理解客户需求，满足客户需求。保证及时响应，华为设有服务热线(呼喊中心),客户可以直接通过电话体现意见，所波及的问题将由专人转达内部有关部门处理，再反馈给客户。对于市场投诉，使用专门的投诉反馈电子流，由专人负责协调处理，并及时通过一线人员反馈给客户。所有客户投诉，规定了处理的时间，客户投诉处理不完毕不能闭环。投诉处理后，要征询客户的意见。并通过对客户沟通交流方式措施的定期审阅，评估交流效果，调查客户满意度，

持续改善客户关系，以愈加适合企业业务发展的需要。

(3)销售渠道

目前，华为手机营销渠道可以分两大类：分销渠道和直销渠道。分销渠道重要通过全国总代理商、区